過去，客戶經(jīng)理找客戶，靠的是跑園區(qū)、混商圈的經(jīng)驗(yàn)和熟人脈；今天，打開“數(shù)智江南”App，就像打開了小微企業(yè)導(dǎo)航地圖。這小小的轉(zhuǎn)變，正是江南農(nóng)村商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心——讓人工智能成為每一位員工的“智慧助理”，數(shù)字普惠用技術(shù)提效，客戶經(jīng)理用人情暖心，就像政務(wù)服務(wù)“一網(wǎng)通辦”，讓數(shù)據(jù)多跑路、企業(yè)少跑腿，共同服務(wù)好園區(qū)里的小微企業(yè)、商圈里的個(gè)體商戶。

作為扎根常州城鄉(xiāng)的地方法人銀行，該行始終把“賦能小微”放在首位。隨著制造業(yè)企業(yè)采購原材料、科技公司升級(jí)設(shè)備等多元化需求涌現(xiàn)，傳統(tǒng)“腳跑嘴問”的服務(wù)模式已難滿足高效、精準(zhǔn)對(duì)接的需求。為此，該行聚焦人工智能與金融場(chǎng)景的融合，自主研發(fā)了“金橋?qū)た汀迸c“金橋訪客”兩大AI工具，讓服務(wù)既精準(zhǔn)又有溫度。

智能背后：

科技讓服務(wù)回歸“人”本身

“AI會(huì)不會(huì)搶客戶經(jīng)理的飯碗？”這是很多人最初的疑問。該行從一開始就想清楚了：科技不是替代人，而是讓人更專注于該做的事。以前，客戶經(jīng)理要花半天時(shí)間整理客戶資料、篩選意向名單，現(xiàn)在這些繁瑣工作全交給AI，自己則能把精力放在陪企業(yè)主聊經(jīng)營、解決融資難題上，讓服務(wù)更有溫度。

對(duì)精準(zhǔn)營銷來說，這種轉(zhuǎn)變更明顯：過去判斷企業(yè)是否需要貸款靠“感覺”，現(xiàn)在靠AI分析交易數(shù)據(jù)；過去客戶經(jīng)理各自為戰(zhàn)，現(xiàn)在靠平臺(tái)形成服務(wù)合力。這正是“金橋?qū)た汀迸c“金橋訪客”的核心價(jià)值——用技術(shù)做“減法”，讓人的服務(wù)做“加法”。

“金橋?qū)た汀保?/p>

從“大海撈針”到“精準(zhǔn)導(dǎo)航”

“找對(duì)客戶”曾是最費(fèi)力氣的事。有位客戶經(jīng)理說，以前跑園區(qū)，常常是“拜訪十家企業(yè)，只有一家有需求”，還容易打擾到?jīng)]意向的商戶。現(xiàn)在“金橋?qū)た汀本拖褚慌_(tái)智能雷達(dá)，把這種“大海撈針”變成了“精準(zhǔn)定位”，沒需求的企業(yè)根本不會(huì)接到我們的拜訪電話。

看得全，464萬個(gè)人客戶和70萬企業(yè)客戶“全景畫像”。系統(tǒng)就像“拼圖高手”，把企業(yè)在銀行的存款交易、外部的工商納稅，甚至行業(yè)輿情等15類數(shù)據(jù)整合起來，為500余萬位存量客戶畫出“360度畫像”。小微企業(yè)不再是“某公司”這個(gè)模糊名字，而是帶著“科創(chuàng)型企業(yè)”“外貿(mào)訂單增長”標(biāo)簽的服務(wù)對(duì)象；商戶也不再是一串賬戶數(shù)字，而是“餐飲連鎖”“供應(yīng)鏈下游”等鮮活名片。

找得準(zhǔn)，374個(gè)“智能篩子”自動(dòng)匹配。基于“360度畫像”標(biāo)簽，AI搭建了374個(gè)“智能篩子”——比如“設(shè)備融款模型”“常信貸預(yù)授信模型”“信貸意愿度模型”能識(shí)別擴(kuò)產(chǎn)的制造企業(yè)，“理財(cái)營銷模型”會(huì)鎖定基金、理財(cái)接受度高的價(jià)值客戶。支行用“代發(fā)薪流失預(yù)警模型”走訪園區(qū)，提前發(fā)現(xiàn)12家準(zhǔn)備轉(zhuǎn)走工資賬戶的企業(yè)，客戶經(jīng)理及時(shí)上門對(duì)接，最終全部留住了。這些模型24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，比人工篩選快數(shù)十倍不止。

分得巧，讓最合適的人辦最合適的事。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)客戶經(jīng)理的專長分派任務(wù)：擅長科技金融的對(duì)接科創(chuàng)企業(yè)，熟悉供應(yīng)鏈金融的服務(wù)核心企業(yè)。數(shù)據(jù)最有說服力：用“金橋?qū)た汀辨i定的客戶，營銷成功率比傳統(tǒng)方式提升3－5倍，更讓一次理財(cái)產(chǎn)品推薦活動(dòng)轉(zhuǎn)化率提高7倍。

園區(qū)拓客告別“掃樓”時(shí)代。技術(shù)好不好，企業(yè)老板的反饋?zhàn)钫鎸?shí)。拓展新工業(yè)園區(qū)時(shí)，附近支行用“金橋?qū)た汀钡摹皥@區(qū)熱力地圖”，一眼看清50多家“科技型、成長型”潛力企業(yè)。結(jié)合“金橋訪客”的引薦功能，經(jīng)過已合作企業(yè)牽線，他們不用挨家“掃樓”打擾，一個(gè)季度就新開企業(yè)賬戶28個(gè)，授信意向超1.5億元。“我們正愁擴(kuò)產(chǎn)缺資金，你們的客戶經(jīng)理就帶著方案來了，連我們最近半年的銷售大幅增長都清楚，不像以前那些盲目推銷的騷擾電話，太省心了！”新開戶的某電子科技公司負(fù)責(zé)人如是說，這也是園區(qū)里多家企業(yè)的共同感受。

“金橋訪客”：

從“憑感覺跑”到“帶攻略上門”

找到客戶只是第一步，怎么聊到心坎里才是關(guān)鍵。“金橋訪客”就像客戶經(jīng)理的“口袋智囊”，把拜訪前、中、后全流程都包含在里面。

訪前，幾秒生成攻略，讓拜訪更有底氣。以前拜訪企業(yè)，要翻遍工商信息、行業(yè)報(bào)告，半天才能做份方案。現(xiàn)在打開“金橋訪客”，輸入企業(yè)名稱，幾秒就彈出一份分析報(bào)告：經(jīng)營狀況、行業(yè)動(dòng)態(tài)，甚至推薦適配的貸款產(chǎn)品。有客戶經(jīng)理說：“以前帶個(gè)筆記本，現(xiàn)在帶份精準(zhǔn)方案，底氣都不一樣了。”

訪中，企業(yè)“關(guān)系網(wǎng)”幫忙，找對(duì)切入點(diǎn)。陌生拜訪最怕“吃閉門羹”，“金橋訪客”則能用知識(shí)圖譜畫出企業(yè)“關(guān)系網(wǎng)”。比如一家精密零件公司的老板，和該行服務(wù)的汽車零部件廠商是合作伙伴，客戶經(jīng)理順著這個(gè)線索聊，一下子就拉近了距離。從“硬闖”到“巧攻”，溝通效率翻了倍。

訪后，語音轉(zhuǎn)報(bào)告，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)到全行分享。拜訪結(jié)束不用熬夜寫報(bào)告，對(duì)著手機(jī)，語音錄入“客戶想貸50萬元買設(shè)備”等生產(chǎn)情況與貸款需求，AI就自動(dòng)整理成規(guī)范文檔，還會(huì)更新商機(jī)標(biāo)簽。不僅節(jié)省80％的文案時(shí)間，還幫助客戶經(jīng)理總結(jié)洞察業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，更把老客戶經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)變成了全行共享的“數(shù)字資產(chǎn)”。

“以前拜訪年開票1.2億元的輪胎企業(yè)，光準(zhǔn)備資料就要一周。”某支行客戶經(jīng)理說，現(xiàn)在用“金橋訪客”，客戶在他行有多少貸款，建議利率多少，報(bào)告里寫得明明白白。帶著這份“攻略”上門，他直接聊供應(yīng)鏈金融方案。企業(yè)財(cái)務(wù)王會(huì)計(jì)當(dāng)場(chǎng)就說：“你們太懂我們的需求了！貸款方案比我們自己算得還細(xì)致。最難得的是，平時(shí)沒需求從不打擾，有需要了，比我們反應(yīng)還迅速。”合作很快敲定，首筆300萬元供應(yīng)鏈貸款一周內(nèi)就放款了。

未來：

讓人工智能與金融服務(wù)更懂小微企業(yè)需求

AI大模型在金融行業(yè)的應(yīng)用才剛剛起步，江南農(nóng)村商業(yè)銀行想做的，是讓智能技術(shù)更貼近小微企業(yè)需求。有人問，服務(wù)小微企業(yè)的核心是什么？該行的答案是：技術(shù)是工具，服務(wù)才是根本。AI“大腦”，從來不是為了追求“高大上”，而是讓客戶經(jīng)理少跑冤枉路，讓小微企業(yè)少等一分鐘、少填一張表。這條“科技＋溫度”的數(shù)字普惠路，相信江南農(nóng)村商業(yè)銀行會(huì)一直踏實(shí)走下去。

(郭瑜亮)