【編者按】中俄跨境貿易的發展有兩段傳奇的歷史——雅寶路時代和俄羅斯大市場時代。而在這歷史背景下發展起來的對俄跨境電商時代似乎標志著一個全新的階段，但卻又被價格戰和同質化所困擾。那么，中俄跨境貿易如何才能可持續發展？未來的方向是什么？一起來聽聽資深從業所看到的中俄跨境貿易的前世今生。

 我跟俄羅斯人打交道超過十年，跟中俄貿易和物流打交道超過十年了。我想以本土化機會為切入點來談一談中俄跨境貿易的過去、現在和將來。

 第一輪機會：莫斯科人來北京雅寶路買貨

 那個時代是個傳說。只有莫斯科－北京國際航線，俄羅斯人來到北京，被滿目琳瑯的便宜商品樂壞了。而雅寶路挨著為數不多的涉外賓館之一日壇賓館，也挨著使館區，所以成了那時候俄羅斯人集中買中國貨的場所。

雅寶路的商家非常賺錢，第一批大佬每天平均十萬的利潤是很平常的，要知道，那個年代十萬人民幣可不是小數目。所以，涌現了很多土豪，雅寶路不足兩公里的地方土豪甚多。

 第二輪機會：俄羅斯大市場時代

 后來，俄羅斯人開始進入南方市場。北京雅寶路的老板們大多浙江人，他們發現俄羅斯生意好做之后，便直接殺奔莫斯科。到了當地市場，對他們來說也幾乎像是“撿錢”一樣的生意機會。

 當時的背景是，蘇聯解體的時候經濟幾近崩潰，工業體系也不健全，再加上俄羅斯一共只有1億多人口，勞動力匱乏，輕工業根本不可能發展起來。而中俄彼此需要是由最基本條件決定的。中國生產力過剩，俄羅斯生產力不足、物資缺乏，中俄跨境貿易是大勢所趨。

 大市場時代也誕生了大批土豪。但“大市場”也一直伴隨著“灰色”兩個字，所以任人宰割，剩下的、做大的并不多。總體情況是，俄羅斯市場上流通的貨都是從中國灰色清關進來的，莫斯科周邊各地的小B客戶來拿貨，然后再分銷給消費者。

 問題是中國商家永遠都是最底層，沒有客戶積累，不了解市場需求，價格惡性競爭就成了必然。所以，即便沒有電商的發展，這種模式早晚也是會被淘汰的。

 現狀：電商崛起了

 對俄跨境電商的迅猛成長是有目共睹的。為什么電商可以在俄羅斯崛起呢？原因有兩個：第一是價格，第二是買不到。相比傳統貿易，電商的成本低很多，所以有吸引力。

 但同樣，目前的對俄跨境電商電商也是陷入了價格戰和同質化的競爭中，利潤率很低，大家幾乎看不到出路。

 未來：本土化＋電商，即所謂的O2O是趨勢

 俄羅斯人目前線上購物最流行的支付方式是貨到付款，而影響俄羅斯網購的主要原因是物流太慢。這便可以說明問題：線上營銷和供應鏈再牛逼，不解決線下，便在俄羅斯行不通。而線下問題主要包括物流和本土服務。

 解決物流問題，我看好海外倉模式，因為它快、省。快是關鍵，意味著資金回來快，意味著用戶體驗好，意味著重復購買，意味著品牌好感，意味著反饋閉環。說海外倉省則是因為頭程批量運輸、拼柜可以分擔費用。而俄羅斯國內郵政很便宜，快遞雖然貴，但由于頭程運輸和清關是成本大頭，頭程節省了整體成本就可以控制。另外，海外倉也是提升用戶體驗的差異化手段。

 offline的另外一個要素是本土服務。這些服務包括售前服務、售后服務、退換貨、商業洽談、看樣品、收款等。你有詢盤、有流量、有口碑了，很多當地的零售商想找你，可惜你遠在中國，貨也遠在中國，那小額批發這部分利潤最高的生意你就沒辦法做了，只能做線上“屌絲”客戶的生意。所以，我認為O2O是對俄跨境電商做大的趨勢。

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