攬客魔商學院創始人鄭傳華:我們唯一能做的,就是根據自己的經驗,堅定自己的判斷,并持之以恒的走下去。

    昨日,記者采訪了攬客魔商學院創始人鄭傳華,以下是記者與鄭傳華先生對話交流摘要。

    記者:你與上千個家居裝修建材老板作過深入交流,談到最多的問題是什么?

    鄭傳華:老板提到最多的問題:

    怎么才能不打價格戰,還能吸引客戶成交?

    很多客戶答應過來,結果總是不過來?

    花很多錢做廣告,客戶還是少得可憐?

    為什么花大錢吸引客戶,客戶卻總是不進店?

    為什么在一個客戶身上浪費很多時間,客戶卻總是不成交,最后還被同行搶走?

    用“便宜、優惠、打折”來吸引顧客、成交顧客?但吸引來的客戶還雞蛋里挑骨頭?……

    這是目前眾多家居裝修建材老板在開拓市場時面臨的最苦惱的問題。

    記者:你覺得在移動互聯網時代,目前大部分家居裝修建材企業在營銷方面主要存在什么問題?

    鄭傳華:以我這幾年實戰操盤項目的經歷,和與大部分家居裝修建材企業老板深入接觸后的經驗,主要存在5個問題:

    問題1:沒有跟隨趨勢順勢而為

    移動互聯網來臨,大部分家居裝修建材企業還沒回過神,微信用戶的數量已經達到8億,而全國各地的關店潮蜂擁而至的時候,很多人仍然沒有被震醒,仍然還有很多老板在蒙頭睡大覺,仍然在質疑:跟我有多大關系?

    舉個我的親身經歷:

    2016年天氣最熱的時候,因為項目需要,我帶著團隊來到福建,第一天到達的時候,我感覺后背有些不舒服,想找個推拿店,于是,我作了以下幾個動作:

    ①  躺在酒店床上,打開手機美團,搜索“推拿”;

    ②  選中一個評價比較好的“精誠推倒店”;

    ③ 還沒出門,已經在線支付購買服務;

    ④  走出酒店,頭頂烈日,步行近一百米,路邊攔下出租車;

    ⑤  到店接受服務,推拿師傅的手藝讓我身體倍感輕松,果然和美團的好評非常匹配;

    ⑥  回到酒店,將這家店分享給了兩個團隊的兄弟……

    后來發現,酒店不遠處就有兩個推拿店,而我,居然還頂著炎炎烈日步行近一百米,舍近求遠的打車去幾里以外的地方,并且,還是在“沒有出門的時候就已經在線支付”。

    這是一件毫不起眼的小事,但我們千萬不要小看這個過程,這個過程對于我們經營企業的老板來說,意味著什么?

    按常理來說,我原本是屬于酒店外面的兩個推拿店的顧客,對不?如果我是用傳統的消費選擇模式,從酒店出來一家一家的去找,我一定會從酒店外面的那兩家推拿店前走過,然后決定進不進去消費。

    而現在,我在手機上就決定了去幾公里外的“精誠推拿店”消費,并且,我還沒出門的時候就已經支付購買,這意味著這兩家店的顧客被幾公里外的競爭對手直接截流搶走,而酒店外面這兩家店的老板還渾然不知……

    很多老板可能還也和酒店外這兩家店的老板一樣,還在家里昏睡百年。

    當我在選擇消費商家時,如果你沒有出現在我的手機上,就意味著你連被選擇的機會都沒有,如果一個店,連被顧客選擇的機會都沒有,請問,這家店會不會倒閉?

    這是最恐怖的,這個趨勢今天已經形成,所有企業的命運正在被改寫!也許你居住的城市還比較小,還沒有明顯感覺到,但是,三個月五個月之后,已經是下一個時代了……

    不管是實體店鋪還是提供服務的商家,命運都正在被改寫,這個趨勢一旦被形成,將不可逆轉。

    以后將會有越來越多的人通過手機做出選擇,而不是依靠傳統的地段推廣、電話邀約就能獲得顧客,所以,如果作為老板都還沒有意識到這一點,將來一定會消失,因為沒有消費者來選擇你。

    你同意嗎?

    如果你是賣家裝服務,如果你是在賣瓷磚,如果你還在用電話邀約、發傳單的方法推廣,我相信,當有一天,你拿起電話打給潛在客戶的時候,你會聽到大部分的顧客都告訴你說“我已經在**家訂了”,這時候,對于企業來說:

    不僅恐怖,幾乎是“滅頂之災”……

    遺憾的是,很多企業居然還意識不到!

    問題2:沒有深層挖掘顧客需求

    我們做營銷的時候,只要發微信朋友圈文案、只要把文案推廣出去,就會有一堆人買單?我剛創業的時候,能在互聯網上成交50萬一單的產品?是什么原因?因為我非常了解顧客,我們的每句話都能直擊顧客內心深處的痛點和需求,所以,我的文案人員,隨便寫段文字就能吸引顧客購買!

    但很多家居裝修建材企業的營銷人員卻很難做到,他們采用各種各樣暴力推廣方法狂轟亂炸,但抓取客戶的效率、成交客戶的效率卻低得可憐?因為他們根本不了解顧客,不知道顧客的痛點和需求是什么?說一百句、寫再多文字,對客戶來說都是廢話,客戶怎么可能買單?

    如果作為一個營銷人,老是想當然的、一廂情愿的認為用“便宜、打折”這樣的理由就能把顧客吸引進來,最后的結果是,那些占小便宜的顧客蜂擁進店,領了禮品又一轟而散……

    所以,我開設的《商戰收錢狙擊手》的課程中,第一個要復制給學員的能力就是“顧客定位,深層次挖掘顧客的痛點和需求”,這不僅僅是一種方法,更是一種能力,是一種內功,方法容易被對手復制,而能力一旦定型在你身上,是很難被同行復制的。

    在培訓現場,我會手把手帶著學員一起訓練這種能力,學員在訓練的過程中,我會隨時隨地的糾正他出現的錯誤,然后引導他用正確的方法從顧客那里獲得真實的數據,而不是一廂情愿、想當然的做營銷!

    問題3:競爭慘烈沒有差異優勢

    產品過剩時代,已經沒有所謂的“0競爭行業”,任何一個行業都面臨激烈競爭,任何一個商家的產品在顧客的大腦里都有很多可替代的其他商家的產品,尤其是傳統實體行業!

    而一旦面臨競爭,大部分家居裝修建材企業,不知道如何提煉能讓顧客買單的差異化優勢,最后,只能降低價格吸引顧客,于是,所有的商家都只能“打折、促銷”,最后的結果是……

    相信每一個有過銷售經驗的人,都應該遇到過顧客的這個問題“你和XX家有什么不同”?這說明,我們最大的競爭對手是“顧客大腦里選擇其他商家的理由”,那怎么才能“讓顧客只選擇我不選擇其他”!

    在我們《商戰收錢狙擊手》的課程內容中,第二個要重點解決的問題就是:屏蔽競爭!在課程現場,給工具、給方法,并且,我會一直是帶著大家一起做競爭調研、競爭定位的工作,把這套能力復制給企業老板。

    掌握這個能力,顧客和競爭對手在你面前就是透明的,任何時候面對任何顧客,你好比是一個百發百中的狙擊手,你的子彈可以隨時隨地擊中他的痛點和需求,他就會馬上行動,馬上選擇你,而不是選擇競爭對手!

    但如果不具備這套能力,你仍然會面對永無休止的價格戰,你只有拼命給顧客優惠、打折、促銷……換來的是疲于奔命和虧本賺吆喝,有的商家甚至血本無歸……?

    問題4:沒有攻心收錢文案高手

    如果營銷是一場戰役,如果兩支同樣級別的部隊在戰場相遇,拼的就是誰的武器更多更精良?而移動互聯網時代的營銷戰役,拼的就是文案,誰的文案更能一擊必殺?更能直戳顧客內心的渴望和焦慮?

    在移動互聯網營銷戰役中,一篇高質量的文案,有時候勝過1000個業務員,勝過100萬廣告費,每一條文案都必須針對顧客的痛點和需求精心打磨,每一條信息都必須持續刺激影響顧客,讓他明白你是她的唯一選擇!

    超強成交率的文案,就是營銷人把文字變成現金的狙擊槍,營銷文案撰寫能力的訓練,從第一天到訓練結束,每天都必須死磕堅持,包括線上線下抓取潛在顧客的抓潛文案、預熱造勢文案、持續刺激文案、極限爆破成交文案等……!

    但非常遺憾的是,很多家居裝修建材企業都沒有具備收錢能力、訓練有素的文案團隊!

    在【攬客魔·商學院】的《商戰收錢狙擊手》課程現場,我會帶著大家一起訓練10幾種我們實戰總結的能夠立即帶來現金流的收錢文案撰寫方法和技能,并且提供大量的模板給到學員,套用即可馬上見效!

    問題5:沒有引爆客流成交方法

    在線下,大部分家居裝修建材企業采用的方式是“打電話、發傳單、坐等上門”這類暴力推廣,而在微信微博這類社交工具上,也多采用硬廣方式,在論壇、在微信、在微博等所有客戶聚集的渠道,大量的硬廣狂轟亂炸,結果呢?

    被客戶罵娘,甚至被直接拉黑,你再也沒有任何銷售機會……

    推銷,最大的問題是客戶不信任并且厭煩,怎么可能成交呢?

    營銷,是通過一系列的布局策劃,吸引客戶自己過來,然后自我說服,主動成交!

    家居裝修建材企業的老板和團隊,首先要解決的問題是營銷思維的轉變,然后是推廣技能的訓練,在攬客魔商學院的《商戰收錢狙擊手》課程中,我們為學員提供了至少60多種引流和成交的方法和工具,每一個方法和工具,都是我們在實戰中運用,至少投入幾十上百萬現金砸出來的寶貴經驗!

    【攬客魔·商學院】中有很多內部使用的方法和工具,目前已經被很多學員拿回去馬上執行,很多已經見到明顯效果,有的學員運用“全網洗腦截流”,很快打造起強悍的信任體系,每天被動獲得幾十名精準客戶,有的運用“微信社群勾魂洗腦成交術”,每次社群會議都能成交幾十單,有的運用“微信朋友圈勾魂發售流程”,每天都能陸續成交收錢,還有很多很多……

    記者:什么樣的人適合來參加這個課程呢?

    鄭傳華:三種人適合:

    第一種是中小企業主,自己擔負著企業營銷的重任,通過《商戰收錢狙擊手》的鍛造,扭轉自己企業的命運;

    第二種是各大企業的高管,希望通過《商戰收錢狙擊手》的鍛造,迅速提升自己的職業生涯,因為對于任何一個企業來說,能夠讓企業賺到更多錢的人,總是最受歡迎的人;

    第三種,是渴望創業的人群。大家都知道,今天中國創業成功率非常低,為什么?歸根結底,絕大多數原因是不懂營銷!通過《商戰收錢狙擊手》的鍛造,數百倍的提升創業成功概率,最低限度的,就算創業失敗,損失也一定在可預測范圍之內,何況擁有這樣一身本領的人,無論走到哪里,都受歡迎。

    記者:你怎么評價國內的營銷培訓行業?

    鄭傳華:我無法評價,我只能說,我及我的團隊,將竭盡所能,讓中國企業主提到我們的時候,會肅然起敬,因為,我們訓練的人才,一定是敢于負責,勇于擔當,有能力幫助企業更上一層樓的人,同時,也將引領身邊的人向上向善。

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