明星衣櫥CEO林清華

據商城眾網了解，明星衣櫥上線于2012年8月，定位為時尚類APP。最初，其功能主要是為消費者提供一個線上場景，告訴消費者怎么搭配衣服。由于很多奢侈品、大牌時裝都是第一時間穿在明星身上，明星衣櫥便從中獲取時尚元素，然后再幫助普通消費者找到具有這些時尚元素的產品。

“淘寶、天貓為明星衣櫥做導購提供了很好的機會。不過，通過技術將時尚元素匹配到具體產品，找到的商品質量不好。所以，我們開始自己選產品，并嘗試做自營。”林清華表示，“在這個過程種，我們發現，很多用戶想要的時尚產品國內沒有，所以必須選擇更多品牌，必須擴展到國外。”

這個“被動”的行為讓明星衣櫥走上了跨境電商的道路。把視線擴展到國外后，其發現，自己所想要的高性價比快時尚品牌在國外非常多，而且這些品牌都還未進入中國。如果可以獲得他們的信任，為他們提供一個高效的渠道，那么明星衣櫥也就獲得了獨一無二的貨源優勢。

林清華表示，跨境電商做服飾品類其實是個很大的挑戰，比如庫存問題、產品搭配問題、退換貨問題、商品運營問題都比標品更難做。這也是為何很多跨境電商不選擇做服裝品類的原因。而明星衣櫥之所以選擇這一品類是緣于之前兩三年做時尚導購的探索和積累。

“服裝產品的搭配是非常關鍵的。我們主要依靠技術和大量數據來做商品運營，不斷更新消費者喜歡的產品風格和搭配，而且只做新品，才能保持時尚屬性。”

林清華談到，跨境物流也是明星衣櫥曾面臨的難題。為了保證用戶體驗，明星衣櫥選擇自營和代銷的模式，從國外找當地強勢的快遞公司負責海外物流。目前，海外直郵可以做到，歐美國家發貨7~14天達到，日本發貨10日達，韓國發貨7日達。但對其而言，物流服務未來還有可以挖掘的潛力，丟包率和時效都可以做得更好。

至于退換貨問題，林清華指出，從明星衣櫥所掌握的情況來看，來自海外的產品往往比國內產品質量更好，除了尺碼問題外，因產品品質問題而退換貨的概率很低。而目前明星衣櫥也可以解決尺碼不合適的退換貨問題，用戶不用將商品退回國外發貨地，而是退到指定的國內倉庫，由明星衣櫥將之處理掉。

在明星衣櫥未來的規劃中，來自海外的產品將占到80%的比例，最終的目標是做到“好貨不貴”。林清華解釋稱，對服裝而言，好貨就是用戶能找到所喜歡的風格，而且性價比高。“服裝一定要種類豐富，做成一個小生態。”

他表示，除服裝外，明星衣櫥也有化妝品、飾品這些標品，但主要是起配合作用，是帶動整體銷售的一個方式而已。“做非標品的確有難度，但做好了就會有很大的想象空間。相比而言，標品的種類、品牌量都是有限的，最終會走向價格戰，而非標品卻是一個藍海市場，只要摸索出正確的方法，就可以看到前景。”

此外，林清華還分享了明星衣櫥在營銷推廣上的做法。據悉，剛上線的前兩年，其主要采用線上推廣渠道，在各大應用市場做了不小的投入。轉為電商平臺后，明星衣櫥更加注重在用戶中的推廣，比如在年輕人喜歡的電視節目中做投放。今年，其更是下重金樹立品牌形象，下半年將會全力通過一些核心媒體來做營銷。

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