找煤網(wǎng)CEO崔聳發(fā)表“傳統(tǒng)行業(yè)如何+互聯(lián)網(wǎng)”的演講，列舉了傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)需要具備的五個條件，告訴你什么樣的傳統(tǒng)行業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)+互聯(lián)網(wǎng)。

崔聳認(rèn)為，傳統(tǒng)行業(yè)要具備+互聯(lián)網(wǎng)的5個條件：體量足夠大；產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)；上下游用戶數(shù)量多；中間層級多和夠傳統(tǒng)。

目前大家在各個行業(yè)里面都已經(jīng)認(rèn)識到，目前的情況下，出現(xiàn)一個非常嚴(yán)重的現(xiàn)象，就是各個行業(yè)的產(chǎn)能都在過剩，這個主要針對企業(yè)界的產(chǎn)能過剩非常明顯的，在這個情況出現(xiàn)下，兩個需求出現(xiàn)了。第一個，如何提高企業(yè)的銷售運(yùn)營效率，以及去掉一個多余的中間環(huán)節(jié)，成了我們目前絕大部分生產(chǎn)型企業(yè)必須面對的問題，這樣基礎(chǔ)環(huán)境下，電商成為我們不二的選擇，通過電商，完全可以達(dá)到提高企業(yè)運(yùn)營效率和去除多余中間環(huán)節(jié)的作用，這樣的話，對于某一些企業(yè)來講，傳統(tǒng)企業(yè)提早的介入互聯(lián)網(wǎng)或者布局互聯(lián)網(wǎng)，對企業(yè)未來發(fā)展有很大的幫助，這一點(diǎn)上我認(rèn)為先從背景角度講，傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)肯定是一個趨勢，在座我也聽說有一些是生產(chǎn)型企業(yè)的一些總監(jiān)以上的管理人員，大家來參加這次會議，也是希望來更加的明確這一點(diǎn)，我給大家一個建議，盡早布局，這個肯定是一個趨勢。

傳統(tǒng)行業(yè)里面，據(jù)我認(rèn)為目前傳統(tǒng)行業(yè)，哪些行業(yè)能具備互聯(lián)網(wǎng)的條件，目前我是列了五點(diǎn)：

首先是體量一定要足夠大，如果體量不夠大的情況下，這個天花板是會卡在那里的，這個到目前為止，我們所有做B2B的電商平臺都非常足夠認(rèn)定這一點(diǎn)，體量足夠大。

還有產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)，并不是我們SKU一定是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這個不一定，比如以找煤網(wǎng)案例來講，煤炭實(shí)際上并不是一個出產(chǎn)的時候標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，是可變的產(chǎn)品，怎么把可變的產(chǎn)品交割的一瞬間轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這個跟鋼和塑料有很大差別，這里面我的一個觀點(diǎn)，實(shí)際上很多傳統(tǒng)行業(yè)里面，有非常多的非標(biāo)產(chǎn)品，但是當(dāng)我們在交割的時候，都會因?yàn)橛幸粋€價格的核算，都會把他轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我的觀點(diǎn)這樣子，真的只要能把他轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就能達(dá)到這個要求。

第三點(diǎn)是上下游用戶數(shù)量足夠多，為什么會提出這一點(diǎn)，主要考慮如果我們的上游用戶供貨商特別少的情況下，作為平臺沒有價值，原因是什么呢？雖然供過于求的狀況會變化，首先產(chǎn)量足夠大會導(dǎo)致什么問題？嚴(yán)重的供貨需求，如果上游的供貨商非常少，或者下游的用戶非常少，會導(dǎo)致什么問題？會在一頭上出現(xiàn)不平衡，所以上下游用戶足夠多我認(rèn)為是必須條件。

第四是中間層級多，剛才講到必要，中間沒有層級上下游直接對接，對交易平臺就沒有任何意義，中間層級多，從我個人認(rèn)為，并不是我們一定要去中間化，所以我一開始講的前面一條，這個是提到去除多余中間環(huán)節(jié)，這是我的一個觀點(diǎn)，我認(rèn)為中間環(huán)節(jié)在B2B行業(yè)里面永遠(yuǎn)存在的，只是作為電商如何把多余的中間環(huán)節(jié)取消掉，當(dāng)然這個前提首先中間環(huán)節(jié)比較多，比如行業(yè)里面有大冒小冒中間服務(wù)商等等，每一個商品里面必然有他中間服務(wù)商存在的價值，只是說這個中間服務(wù)他的價值在哪里呢？他提供了資金流還是物流，還是提供上游的某些能控制節(jié)點(diǎn)，或者某個用戶使他清醒，這個就是核心，并不是把所有的環(huán)節(jié)都能取消掉，只是我們?nèi)∠嘤嗟闹虚g環(huán)節(jié)。

下一點(diǎn)，我的觀點(diǎn)是越傳統(tǒng)越有機(jī)會，到目前為止，從塑料開始，到鋼，到電子產(chǎn)品，到農(nóng)產(chǎn)品，到目前煤炭行業(yè)，大家發(fā)現(xiàn)沒有，逐步逐步的產(chǎn)業(yè)是說難聽一點(diǎn)是越來越LOL，從鋼貿(mào)商到塑料產(chǎn)品大量的從業(yè)人員有互聯(lián)網(wǎng)基因，比如說有專業(yè)知識，實(shí)際上是這樣子，隨著時間的推移，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的深化，很多其他沒有挖掘出來的，包括在座所從事的很多行業(yè)都是有機(jī)會的，不是說這個風(fēng)口在縮小，這個風(fēng)口是在放大，只會是越來越大，因?yàn)槿魏我粋€行業(yè)里面，都會存在很多我們原來沒有認(rèn)識的，但是確實(shí)多余的一些環(huán)節(jié)。

作為電商平臺，第一點(diǎn)是完善咨詢，煤炭行業(yè)實(shí)際上是前幾年，不怎么在做，去年下半年整個風(fēng)口才起來，這一點(diǎn)我們目前為止做了九個多月時間，我們發(fā)現(xiàn)什么，首先是咨詢，首先把我們上游的用戶和下游用戶的真實(shí)的需求和真實(shí)的供貨信息提供給大家，而且是完整的真實(shí)的信息提供大家，這個是能真正的吸引到很多用戶的，不是說我們作為平臺方把咨詢卡在我們手上，不是的，當(dāng)我們把所有的咨詢完善的體現(xiàn)在了我們的用戶身上的情況下，這是我們很好的一種引流方式。

第二個，這里面提到一個給核心用戶帶來增值價值，這個里面提的客戶和用戶，大家有一個區(qū)別，整個2B的產(chǎn)業(yè)鏈非常長，從電商平臺來講，不認(rèn)為電商平臺剛剛起步的情況下，把非常多的用戶和客戶都服務(wù)好，在座要做這一塊，很多人想做這一塊，首先要明白第一步給誰服務(wù)，第一步核心用戶在哪里，第二步核心用戶在哪里，第三步核心用戶在哪里。不建議大家一次性一條做下去，首先是要找到我們第一步的核心用戶，并給他帶來真正的價值，可能是幫他買到更便宜的貨，可能是幫他提供他所需要的資源或者信息，這是最關(guān)鍵的，不能貪大求全。

撮合一定要免費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)的B2B1.0年代這句話說的肯定是錯的，從阿里等大的電商平臺都是在撮合方或者咨詢上產(chǎn)生一部分盈利，但是目前這個情況下，我們目前和用戶溝通的情況下，撮合一定要免費(fèi)，前提大家可能都會想著撮合在掙錢，但是當(dāng)我們真的把信息流告訴了我們所有的上下游用戶以后，再想去掙這個錢，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)真的很難。

所有做B2B的電商同事們，怎么考慮通過增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，首先不增加上游用戶和下游用戶的開支成本的情況下，在他的產(chǎn)業(yè)鏈里面，提供一些額外的價值，通過提供額外價值來產(chǎn)生盈利，我認(rèn)為這個是雙方都能接受的，而且也是能更大的引流，另外還有關(guān)鍵一點(diǎn)，通過這一點(diǎn)以后，我們把我們的競爭對手拉開了，相當(dāng)于一下子把這個事情干到底了。

在座我認(rèn)為都是有打算要做B2B產(chǎn)業(yè)的，做B2B這個東西，因?yàn)樽雒禾孔隽耸辏甑拿禾抠Q(mào)易。首先真的很關(guān)鍵一點(diǎn)，大家有沒有想好要做這個事情，如果真的想好了，大家一定要下定決心，在這里決心我認(rèn)為是真正的放在第一位的，在座的大部分都是產(chǎn)業(yè)鏈里面的一些上下游的貿(mào)易商，或者是生產(chǎn)商，或者是用戶，但是當(dāng)踏上了互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)這條路以后，有很重要的一點(diǎn)，他必然會對原來的盈利模式產(chǎn)生影響，這個關(guān)鍵就要看什么？看大家的決心到底有沒有，有沒有壯士斷腕的決心，你們原來所有的即有的成熟的盈利模式，在做了互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺以后，都會沒有，我們?nèi)藛T怎么樣？我們有沒有這個決心，重新去做一件新的事情，這個是需要大家下定決心的。

行業(yè)背景，做B2B平臺我認(rèn)為和B2C還是有很大區(qū)別，目前為止，2C類的可能對于行業(yè)背景不是特別要緊，但是2B類我覺得行業(yè)背景非常關(guān)鍵的，這里面我的一個觀點(diǎn)是5到10年的行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對于做傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)非常的關(guān)鍵，大家都很清楚，不管是貿(mào)易商還是生產(chǎn)商，任何一個行業(yè)里面他能這么多年的形成下來，中間必然有無數(shù)個坑，這個坑，在自己沒有踩進(jìn)過之前是不知道的，這個時候是什么東西？傳統(tǒng)行業(yè)，通過幾年的積累，通過無數(shù)的掉坑里，給了一個很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，能讓我們在做互聯(lián)網(wǎng)+的B2B平臺上面能避開這些坑是非常關(guān)鍵的。

資本，又回到剛才講到?jīng)Q心的問題，做B2B平臺，前期肯定不掙錢，而且會很難掙錢，為什么？當(dāng)他掙錢的前提是什么？就是手上用戶數(shù)足夠足夠多的情況下，原來可能做一筆單子，貿(mào)易商的角度講單噸毛利在3%，一年的負(fù)利率36%，一個人維護(hù)三個用戶或者五個用戶，一個團(tuán)隊(duì)維護(hù)一百個用戶足夠了，但是當(dāng)做互聯(lián)網(wǎng)+平臺以后，整個的貿(mào)易流體量會很大，我們撮合不掙錢，但是用戶交合方式收一定的服務(wù)費(fèi)，基于我們增值服務(wù)收服務(wù)費(fèi)，這個體量對養(yǎng)家糊口有很大難度，只有當(dāng)他體量出現(xiàn)爆發(fā)的情況下，我們的服務(wù)對象爆發(fā)的情況下才能盈利，所以前期資本這一塊很關(guān)鍵，到底是我們作為傳統(tǒng)行業(yè)方的自己出錢還是我們通過其他方式引進(jìn)外部資金，大家需要考慮。

團(tuán)隊(duì)，我把我們公司目前的團(tuán)隊(duì)給大家介紹一下，給大家分享團(tuán)隊(duì)方面的建議，我們目前大概人員在120個左右，其中傳統(tǒng)行業(yè)里面人員是只有將近20多個剩下全是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)出來的，或者有一定經(jīng)驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，為什么在這個布局？前期也走了一些彎路，我們回頭發(fā)現(xiàn)我們傳統(tǒng)行業(yè)的人，要讓他一下子轉(zhuǎn)變思路，從原來的貿(mào)易模式或者生產(chǎn)模式，調(diào)整到互聯(lián)網(wǎng)模式很難，所以目前為止在公司里面定這么一個規(guī)矩，整個核心戰(zhàn)略層，除了我以外，我也是傳統(tǒng)行業(yè)出身，全部都是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)出來的，不是說我們高管不能是傳統(tǒng)行業(yè)人，但是實(shí)際操作當(dāng)中確實(shí)發(fā)現(xiàn)一個什么問題呢？走著走著，我們傳統(tǒng)行業(yè)人就掉溝里去了，又回到原來的思維方式去了，特別特別難改。所以這一塊上，大家要當(dāng)心這個坑。

最后一點(diǎn)，講執(zhí)行，傳統(tǒng)行業(yè)，大家都有一個觀念，甚至是很多的生產(chǎn)方式上，或者是銷售方式上出現(xiàn)什么？一單，可能對于一個企業(yè)來講，可能我能幫助這個企業(yè)完成5%到10%，甚至10%到20%，某一個核心公司，能成為我整個公司盈利的大頭，但是在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)里面，這是永遠(yuǎn)不可能的，這里面就需要什么東西呢？需要我們的地推團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力，而且是要緊跟著公司的總體思路方向上，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。

我不認(rèn)為目前B2B的很多已經(jīng)成功的模式，我們一定要照搬，我們前期也學(xué)了比較多的已經(jīng)做的比較成功的一些B2B的平臺，但實(shí)際上在每個產(chǎn)業(yè)里面，都不一樣，這里面，會出現(xiàn)快速的運(yùn)營方式的迭代和產(chǎn)品的迭代，我們會逐步逐步找到我們自己所從事的每一個行業(yè)里面最適合于我們的推廣方式和運(yùn)營方式，那這里面需要什么東西呢？需要我們的運(yùn)營人員和地推人員要有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力，不需要讓他們來質(zhì)疑，他們每天和你提戰(zhàn)略那完蛋了，執(zhí)行很關(guān)鍵，通過執(zhí)行當(dāng)中，什么都是假的，你先執(zhí)行，執(zhí)行完以后碰了壁再提整改方案，執(zhí)行非常關(guān)鍵，這一塊東西可能和我們傳統(tǒng)的一些行業(yè)里面，我們一些傳統(tǒng)的管理人員，有了想法上，實(shí)際上是有比較大的變化的，這個就是看我們傳統(tǒng)行業(yè)的CEO們，有沒有這個決心和最后想把他做成所有的點(diǎn)是不是都集中在這里的。

目前找煤網(wǎng)這個行業(yè)目前在做的相當(dāng)于把煤炭的上游和下游的終端更好銜接起來，但是這個里面有很多物流環(huán)節(jié)，包括信用環(huán)節(jié)，港口環(huán)節(jié)，海運(yùn)環(huán)節(jié)，以及比如說在產(chǎn)業(yè)里面我們會有金融的一些服務(wù)，包括什么東西呢，傳統(tǒng)的金融服務(wù)，供應(yīng)鏈金融，應(yīng)收款，保理等等。

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