【編者按】從2014的窗口期到2015的資本冷卻期，跨境電商玩家們在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和洗牌后，似乎對自身和整個(gè)行業(yè)都看得更透徹了。隨著政策紅利收縮趨穩(wěn)，夾縫中的跨境電商創(chuàng)業(yè)者如何迎接資本熱度逐步退去的冬天呢?

　　買手制C2C跨境電商平臺(tái)海蜜全球購表示，自己在過去一年的摸爬滾打逐漸摸索出了平臺(tái)基調(diào)，并于日前上線海蜜3.0版本，作出了向海淘社區(qū)戰(zhàn)略升級的改變。

　　“人可信，商品才可信”、“商品信息不對稱是全行業(yè)的事，先一步把控人才是關(guān)鍵”、“信任溢價(jià)的想象空間比品牌溢價(jià)更大”，這些論斷均出自于海蜜創(chuàng)始人CEO徐俊之口。而對于海蜜轉(zhuǎn)向海淘社區(qū)的舉動(dòng)，徐俊指出，做好社會(huì)化根基后，未來的想象空間有很多種。

　　以下為徐俊關(guān)于社會(huì)化海淘生態(tài)圈的自述：

　　用戶教育用戶是營銷推廣的最終訴求

　　縱觀進(jìn)口電商大局，悲觀者眼里看到的只是巨頭林立、資本寒冬、領(lǐng)域翹楚并購或被收購，我卻認(rèn)為今時(shí)今日的進(jìn)口電商就像一個(gè)剛剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生，身邊能夠幫扶的“人”少了，“就業(yè)”競爭又激烈，迷茫在所難免。一番折騰之后，我更加肯定了社會(huì)化才是跨境電商創(chuàng)業(yè)者的唯一出路。

　　事實(shí)上，B2C跟進(jìn)爆款的商業(yè)模式已經(jīng)沒跨境電商創(chuàng)業(yè)者什么事了，而孵化社會(huì)化的平臺(tái)是創(chuàng)業(yè)者最后的救命稻草。隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，人們的注意力很難被傳統(tǒng)的營銷方式吸引，消費(fèi)主力群體更傾向于相信用戶，這就是用戶的社會(huì)化傳播。

　　我一直認(rèn)為，對大多數(shù)電商企業(yè)來說，爆款標(biāo)品的盈利模式不是長久之計(jì)。雖然巨頭們不會(huì)在“小而美”的領(lǐng)域孤注一擲，但全方位撒網(wǎng)式的財(cái)力碾壓也夠競爭對手吃一壺的了。用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需。收購產(chǎn)能無上限的海外品牌作用不大，古人有云：授人魚不如授人以漁，如果把商品信息流比作汪洋中的魚，結(jié)實(shí)的魚竿才能讓人放心用魚餌。

　　此外，授權(quán)是進(jìn)口電商的老大難問題，采購量大意味著渠道的不可控，竄貨問題隨之產(chǎn)生。用戶的信任感非常脆弱，剛需也不持久。竄貨革命流通業(yè)一說是可怕的，既然用戶要買這個(gè)品牌的商品，就應(yīng)該保證這個(gè)商品是在實(shí)體店里買到的。還有倉庫成本、資金鏈問題，都有可能讓企業(yè)身陷日流水量少、不斷提高新客成本的價(jià)格戰(zhàn)、倉儲(chǔ)中的貨品損耗、留存率低的困境。

　　大多數(shù)人看到全民下海經(jīng)商、全民開網(wǎng)店、全民做代購、全民干微商、全民開優(yōu)步，甚至全民當(dāng)?shù)赝啤６捎谝恢弊鰪V告營銷的平臺(tái)，我看到的卻是市場從雇員教育用戶到市場教育用戶(價(jià)格戰(zhàn))，到現(xiàn)階段的兩者并存。今天，共享經(jīng)濟(jì)正成為主流趨勢，利用時(shí)間、認(rèn)知這樣的閑置資源，活躍潛在市場、砍掉中間環(huán)節(jié)，“用戶教育用戶”成了營銷推廣的最終訴求。

　　由于用戶的兩面性，在C2C進(jìn)口電商中，用戶既可是賣家也可以是買家，既可以是達(dá)人買手也可以是粉絲。所以，發(fā)動(dòng)用戶不僅可以培育忠誠度，增加平臺(tái)黏性，還做了一回不花錢的有參與感的口碑廣告。比如最近支付寶推出的“全民開店”活動(dòng)，邀請店鋪加入支付寶就能獲得300元獎(jiǎng)勵(lì)。我不喜歡陰謀論，但馬云的確會(huì)“玩”。

　　不做以商品為中心的平臺(tái)

　　以人為本，做完全社會(huì)化的平臺(tái)，而非以商品為中心的平臺(tái)。這是我對電商平臺(tái)的新認(rèn)識(shí)。

　　我身邊不少人在抱怨：“有時(shí)朋友代購價(jià)格反而宰得更狠，還不確定賣的東西是不是正品、質(zhì)量是不是過關(guān)。”我就在想，到底應(yīng)該如何讓愛海淘的人信任產(chǎn)品，做好商品品質(zhì)和商品附加值(即信任溢價(jià)和商品個(gè)性化)，提高商品“可信度”呢?

　　朋友圈代購、微商和一些微銷售的生命力之所以持久，原因就在于熟人關(guān)系。人們很反感不熟悉的消息推送，卻對熟人懷抱信任，價(jià)格公道、品質(zhì)不差的時(shí)候?qū)幵付嗷ㄒ稽c(diǎn)錢，省時(shí)又省力。商品和人，要兩手抓，兩手都要硬，把控好人的同時(shí)，構(gòu)建解決信息不對稱的機(jī)制就比較輕松了。

　　在信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者了解海外品牌的渠道變得多元化，信息不對稱的問題需要全社會(huì)的參與才能解決。抓住人，才能讓轉(zhuǎn)化為用戶，以社會(huì)化方式提高留存率、客單價(jià)，改善用戶體驗(yàn)。當(dāng)用戶和達(dá)人之間的信任關(guān)系建立起來之后，下單幾千塊的服飾鞋包的疑慮會(huì)大大減小，加上精準(zhǔn)的商品推薦，把好的東西推送給對的人，客單價(jià)和復(fù)購率又大大提高了。

　　通過展現(xiàn)真實(shí)的海外生活了解買手，讓買家下意識(shí)里會(huì)判斷這個(gè)商品是真貨。我堅(jiān)信，市場中不只有品牌溢價(jià)，還有個(gè)人品牌溢價(jià)，而這個(gè)溢價(jià)的想象空間可以讓用戶產(chǎn)生依賴感、信任感。

　　一邊是幾十種果醬，一邊是幾種專業(yè)人士推薦的果醬，放在你面前，你會(huì)更容易選擇哪一邊購買呢?還可以聯(lián)系當(dāng)?shù)刭I手，按需反向下單，這樣的海淘社區(qū)才能夠進(jìn)一步加深用戶間的信任感。另一方面，讓用戶對平臺(tái)形成情感紐帶，平臺(tái)扶持時(shí)尚達(dá)人、專業(yè)買手，用戶擁護(hù)意見領(lǐng)袖，達(dá)人對用戶有感情，這樣可以讓所有人更珍惜個(gè)人品牌并加以維護(hù)。

　　社會(huì)化不是件簡單的事

　　包括母嬰電商平臺(tái)蜜芽、從社區(qū)發(fā)家的小紅書以及不久前剛剛布局移動(dòng)社區(qū)的洋碼頭，布局社會(huì)化的跨境電商不只海蜜一家，但做社會(huì)化并不是這么簡單的。

　　商品可信度還得回歸到商品質(zhì)量上。海蜜選擇更為長尾的非標(biāo)品，是因?yàn)檫@類商品的認(rèn)知和需求都較為小眾，不良商家造假成本高，再加上我們的一些技術(shù)手段，很容易保證商品質(zhì)量。

　　技術(shù)方面，一是大數(shù)據(jù)，我們不斷地給用戶增加標(biāo)簽，確定用戶畫像，以做到精準(zhǔn)推薦;二是IM即時(shí)通訊，基于IM(Instant Messaging)的良好聊天、推送和關(guān)注粉絲體驗(yàn)，可以為海淘社區(qū)打造更好的交流空間;三是可視化、場景化，最直接的就是視頻，能夠有效保證買手購買、物流過程的真實(shí)性。此外，還有評價(jià)體系和精準(zhǔn)的GPS定位等，都有助于形成較高的商品可信度。

　　當(dāng)然，還離不開連接用戶。不要把自己定位成一家電商企業(yè)，而應(yīng)該定位成一個(gè)為海淘生態(tài)圈提供服務(wù)的角色。另外，通過完整的買手生態(tài)鏈，海蜜從買手認(rèn)證、貸款、選品到商品物流、管理平臺(tái)、廣告營銷等方面提供技術(shù)支撐，讓買手跟平臺(tái)一起成長。

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