“前往杭州參加阿里巴巴的‘真牛獎(jiǎng)’，全情投入，期待美好發(fā)生！”張英俊在朋友圈寫道。

工業(yè)化4.0時(shí)代，人要怎么跑贏機(jī)器？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，來(lái)自東莞優(yōu)邁的張英俊給出了自己的答案：價(jià)值與溢價(jià)。

“規(guī)模效率頂多讓你跑快一時(shí)，價(jià)值溢價(jià)才能讓你跑遠(yuǎn)跑穩(wěn)。”在12月22日的2025年阿里國(guó)際站真牛獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，張英俊帶著前不久在Dior 2025年全球櫥窗中亮相的手工鉤針草莓，用親身經(jīng)歷驗(yàn)證了她所說(shuō)的這句話。

這背后，是一個(gè)從手工匠人起步，帶著上千名殘疾人、家庭婦女的小企業(yè)，靠一根根鉤針、一團(tuán)團(tuán)毛線，織出的中國(guó)手工品牌的出海夢(mèng)，更是一針一線織出來(lái)的價(jià)值與溢價(jià)。

一直有著“外貿(mào)奧斯卡”之稱的阿里國(guó)際站真牛獎(jiǎng)，自去年首次引入了辯論模式，開創(chuàng)外貿(mào)年終總結(jié)的先河后，今年繼續(xù)發(fā)力。

本次真牛獎(jiǎng)，阿里國(guó)際站邀請(qǐng)了全球最具代表性的20位阿里國(guó)際站外貿(mào)商家，圍繞AI應(yīng)用、市場(chǎng)布局等年度外貿(mào)熱題展開激辯，分享自己的B2B出海經(jīng)驗(yàn)。一年一度的外貿(mào)界“奇葩說(shuō)”也為更多商家?guī)?lái)了出海的新思路。

小鉤針登上頂級(jí)秀場(chǎng)

在出海的道路上，張英俊不是沒(méi)吃過(guò)虧。

對(duì)于手工藝品而言，核心價(jià)值源自每一件產(chǎn)品無(wú)法復(fù)制的獨(dú)特性。剛開始，本著規(guī)模至上的原則，她選擇了走OEM路線。有客戶下了50萬(wàn)件大訂單，驗(yàn)貨員拿著游標(biāo)卡尺挨個(gè)量針腳密度，要求手工制品“一模一樣”，工人們只能機(jī)械重復(fù)、刪掉細(xì)節(jié)，手工藝品因此沒(méi)了靈魂，也遭到客戶的挑剔和壓價(jià)，在耗費(fèi)大量人力精力后僅是薄利微收。

2019年，來(lái)自阿里國(guó)際站的詢盤又一次點(diǎn)醒了張英俊。來(lái)自美國(guó)和歐洲多家博物館的采購(gòu)商發(fā)來(lái)了梵高、弗里達(dá)的畫作照片，表示想要為這些畫作定制鉤針掛件。“當(dāng)時(shí)我們最小起訂量是50個(gè)，他們直接每款下單了2000個(gè)！”這個(gè)訂單讓張英俊頓悟：手工出海的價(jià)值，從不是“快、便宜”，而是在工業(yè)機(jī)器替代不了的藝術(shù)表達(dá)上做到極致——只有人能賦予產(chǎn)品情感審美。

此后，張英俊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從簡(jiǎn)單的供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放品?wù)商，不僅生產(chǎn)產(chǎn)品還分享海外市場(chǎng)的審美偏好，并提供從設(shè)計(jì)到陳列的全套方案。

這種深度合作方式讓他們贏得了一些頂級(jí)品牌的青睞，Dior便是其中之一。這項(xiàng)來(lái)自國(guó)際大牌的合作邀約通過(guò)阿里國(guó)際站發(fā)來(lái)時(shí)，起初張英俊還感到有些不可思議，直到設(shè)計(jì)師親自帶著品牌約稿來(lái)談合作，她才知道原來(lái)這是真的。

現(xiàn)在，除了在Dior 2025年全球櫥窗亮相，這些來(lái)自張英俊團(tuán)隊(duì)制作的鉤針作品還走進(jìn)過(guò)倫敦國(guó)家美術(shù)館、聯(lián)合國(guó)，同時(shí)也是上海浦東美術(shù)館的斷貨爆款。

手工的靈魂和獨(dú)特的審美賦予了這些鉤針作品第一層價(jià)值，而這些作品背后的人則為它們附上了更深層次的意義。通過(guò)深價(jià)值賺來(lái)的溢價(jià)，讓張英俊有了反哺社會(huì)的底氣，她帶著鉤針的材料和工具跑遍村鎮(zhèn)，免費(fèi)給家庭婦女、殘障人士培訓(xùn)，她們的作品都現(xiàn)金收購(gòu)，不讓她們擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

這不僅改變了這些人的生活，也賦予了產(chǎn)品更多的溫度和情感，形成了一個(gè)積極的正向閉環(huán)。

現(xiàn)在，張英俊的手工團(tuán)隊(duì)形成了一種“分布式工廠”模式，約2000名手工制作者分布在全國(guó)各地，構(gòu)成了靈活的產(chǎn)能網(wǎng)絡(luò)，她們大多是村鎮(zhèn)的家庭婦女、殘障人士。

“有個(gè)婦女以前騎三輪車收貨、風(fēng)吹日曬，跟著我們做了兩年手工，開上了小汽車，能自信地跑遍周邊縣城接活。”

現(xiàn)在，張英俊團(tuán)隊(duì)打造的自主品牌“Yes Sister”，已入駐KKV全國(guó)600多家門店，海外代理也正在美國(guó)、澳洲、歐洲等地推進(jìn)。這種“Girls Help Girls”的賦能模式也受到了海外高知人士的青睞，想要向她申請(qǐng)代理。

3年誕生20萬(wàn)家AI原生外貿(mào)企業(yè)

作品的情感表達(dá)賦予深層價(jià)值，團(tuán)隊(duì)背后的技術(shù)支持則是讓這條手工藝品的出海之路行駛得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。在盛行AI的時(shí)代中，張英俊很早就接觸到了這項(xiàng)新興技術(shù)。

現(xiàn)在，阿里國(guó)際站的AI工具被全面應(yīng)用于公司業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從業(yè)務(wù)端的客戶背調(diào)、溝通潤(rùn)色、推薦話術(shù)，到運(yùn)營(yíng)端的選品分析、行業(yè)洞察、數(shù)據(jù)決策，再到設(shè)計(jì)端的輔助產(chǎn)品設(shè)計(jì)，AI全程賦能參與。

在規(guī)模方面，如今借助阿里國(guó)際站的AI自動(dòng)接待、智能談判工具，張英俊的企業(yè)已經(jīng)在全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有了自己的市場(chǎng)，訂單源源不斷。

張英俊的企業(yè)在AI賦能上的成功實(shí)踐，也是阿里國(guó)際站在這一領(lǐng)域探索的新方向，這一年，阿里國(guó)際站正用AI深度改造外貿(mào)。面向海外買家，探索AI原生應(yīng)用，進(jìn)一步拓展商業(yè)與技術(shù)創(chuàng)新的邊界；面向賣家，推出4個(gè)AI Agent，全流程用AI改造外貿(mào)。

尤其在AI原生應(yīng)用方面，阿里國(guó)際站在海外推出了全球第一個(gè)外貿(mào)領(lǐng)域的AI原生應(yīng)用——Accio，并推出AI mode，從B2B電商的搜索入口開始，徹底重塑全球貿(mào)易這一巨大產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在，阿里國(guó)際站不再只是信息撮合平臺(tái)，而是成為像張英俊這樣的中小企業(yè)出海的“數(shù)字操作系統(tǒng)”，讓AI幫助中小商家做全球生意。

目前在阿里國(guó)際站的APP上，有40%的海外用戶都在通過(guò)上傳圖片、視頻乃至文件的多模態(tài)方式進(jìn)行搜索，而不再僅僅是傳統(tǒng)的關(guān)鍵詞搜索。

比如他們會(huì)問(wèn)阿里國(guó)際站的AI mode以及Accio：德國(guó)的春天什么最好賣，然后AI就會(huì)結(jié)合海外社媒趨勢(shì)、零售市場(chǎng)熱度，以及國(guó)際站上的供應(yīng)鏈，綜合給出答案，推薦多款潛力爆款。

“大家想象一下，未來(lái)越來(lái)越多的買家，就會(huì)通過(guò)這樣完全AI的搜索、提問(wèn)方式，鏈接到你們的店鋪里、商品頁(yè)面上。從買家搜索、賣家運(yùn)營(yíng)以及中間的精準(zhǔn)匹配，AI對(duì)外貿(mào)的改造已經(jīng)觸及整個(gè)核心鏈路。越來(lái)越多的企業(yè)，從做外貿(mào)的第一天起，就是用AI來(lái)運(yùn)營(yíng)、分析，他們是AI的原住民。”

真牛獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，阿里國(guó)際站總裁張闊透露，目前在阿里國(guó)際站上，90%的商家使用AI做外貿(mào)，而在未來(lái)3年，國(guó)際站預(yù)計(jì)將誕生超過(guò)20萬(wàn)家AI原生的外貿(mào)企業(yè)。

傳統(tǒng)技藝打入國(guó)際市場(chǎng)

張英俊初次接觸到鉤針這項(xiàng)手藝，是在湖南的一個(gè)小山村里。

當(dāng)親眼看著一針一線經(jīng)過(guò)年過(guò)半百的阿姨們的巧手，變成各種各樣精致的花樣和款式后，她在被這項(xiàng)手藝深深吸引的同時(shí)，也想到一個(gè)問(wèn)題，“阿姨們的年紀(jì)都大了，如果沒(méi)有年輕人來(lái)接力，那么精湛的手藝和產(chǎn)品要如何延續(xù)下去？”服裝設(shè)計(jì)專業(yè)出身的張英俊，畢業(yè)后曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)，有著安逸的崗位和優(yōu)渥的工資，但當(dāng)時(shí)的她不想就這樣安于現(xiàn)狀，而是想出去闖一闖。

于是，理想在此慢慢萌生。

有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的張英俊深知，單有好的產(chǎn)品和情懷是不夠在市場(chǎng)立足的，怎么為產(chǎn)品打出熱度，創(chuàng)造出更多需求市場(chǎng)，成為了她需要攻克的難題。在對(duì)手工藝品的市場(chǎng)調(diào)研中碰壁后，她發(fā)現(xiàn)在國(guó)外，這種產(chǎn)品不但有需求且產(chǎn)量低、售價(jià)高，是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)。

但發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)后的張英俊仍然是迷茫的：該怎么起步？轉(zhuǎn)折是一封來(lái)自阿里國(guó)際站的詢盤。

“我刷到一個(gè)國(guó)外的帖子，是一個(gè)后面帶洞的帽子，對(duì)于扎馬尾的人來(lái)說(shuō)，有了這個(gè)洞就能把頭發(fā)掏出來(lái)，帖子下面也有很多人留言說(shuō)想要。”嗅到商機(jī)的張英俊馬上自己動(dòng)手，嘗試用鉤針手藝鉤了一頂類似的帽子，找了一個(gè)男孩作為模特，將照片上傳后的第二天她就收到了詢盤，“那個(gè)客戶詢盤之后要1000頂帽子，訂單付款的日子我到現(xiàn)在都還記得很清楚，在12月23日那天。”

從上傳商品到訂單成交，只用了三天時(shí)間。也正是這封阿里國(guó)際站上的詢盤，打開了張英俊的思路，讓她在工業(yè)化時(shí)代“反其道而行之”，做起手工藝品的生意。