互聯網家裝在國內市場早就已經開始生根發芽，圍繞著互聯網家裝市場的暗戰也早已悄然打響，不管是巨頭還是傳統的家裝公司，都紛紛涌向了這個巨大的家裝O2O市場，他們都想在這個萬億市場的巨大蛋糕上分一杯羹。

4萬億的市場規模，和8%的線上滲透率，讓很多人期待家裝成為O2O的下一個風口。但和不少已經進入燒錢大戰，甚至出現在死亡名單的行業不同，低頻、高客單價、重決策的家裝行業猶如一只步履緩慢的大象，要在風口上飛起來，仍面臨不少“重”問題。

互聯網改變了什么？

在家裝O2O的參與者中，有小米、百度、58同城的影子，也有IDG、紅杉資本、經緯創投等資本推動，有金螳螂、亞廈股份等傳統裝修企業求變，也有互聯網企業糾結。

艾瑞網副總吳畏認為，家裝電商還處于起步階段，到底線上線下怎么結合，和裝修公司、施工隊、建材經銷商怎么合作，還在探索階段。

實際上，在這一領域，主要有平臺型和垂直產品型兩種模式的企業。

一名業內人士告訴記者，典型的平臺型模式是：首先通過一些流量平臺(例如SEO競價排名)直接買流量，再將買到的潛在客戶信息賣給裝修公司——裝修公司獲取一個用戶信息交幾百元，通常會有幾家裝修公司各自上門免費測量設計，給出報價，用戶選定報價后，先把一部分資金給這家平臺企業作為初次授信，這部分錢在最后裝修完后由平臺公司全部給裝修公司，而裝修公司在裝修前也要給幾萬元保證金給平臺公司。

通過這一模式，傳統的裝修公司的獲客成本大約占到客單價的20%，盡管這一數字在傳統零售中是10%左右，但避免了售前服務長、用戶決策過程復雜、店面空轉等問題，并且可以較快規模化、走量。

“這種流量撮合平臺解決了找的問題，但用戶真正的痛點——裝修中的那些麻煩事還是沒法解決。裝修公司要保持40%~50%的毛利率，‘低開高走’是一種常態，往往有一套固定的增項方法。”上述業內人士告訴記者。

此前通過把用戶邀約到線下進行交易撮合的齊家網顯然也遇到了類似的問題。今年6月，齊家網上線了家裝020平臺，更多介入到前端，并在后端供應鏈上深入到廠方。

“我們在戰略決策方面走了一些彎路，之前只想做個導購平臺，不想做太深。后來發現消費者最重要的體驗，都是要靠線下才能實現。”齊家網CEO鄧華金認為，高頻的產品特別適合做平臺，積累用戶更快，獲取用戶成本低、黏性高，而對于低頻產品，首先產業一定是夠深，用戶的決策夠重，供應鏈和服務鏈更復雜。

以其中兩個最容易出“貓膩”的環節來舉例。

一個是設計師

通常而言，設計師的薪資往往是基本工資加百分之十幾的提成，這種薪資模式往往造成設計師銷售導向，在前期溝通的時候想轉化用戶，在買建材的時候又拼命找返利。

“現在我們每個月保證給到他們5~6單，讓他們把精力更多花在設計上。在買建材的時候，消費者可以選擇自己買。”紫薯家裝創始人鄭于鍔告訴記者，紫薯家裝的硬裝套餐有五個組合包：基礎施工、隱蔽工程、建材、拆除相關、獨立設計服務，用戶可以自由組合，每個組合的價格恒定。

一個是裝修隊

鄭于鍔說，他們采取的是自有工長(占六成)+工長加盟(在淡季會減少)的模式，由他們來搞定拿單、材料工具、供應鏈、檢查施工結果等問題。

傳統模式中，工長都是獨立接活，在接到裝修公司給的活后，他們要提走50%，工長自然要想著怎么多賺，怎么增項——其實這也很鬧心，有些善于“斗智斗勇”的消費者就很難搞定。

“現在我們用App給他們派單，他們自己評估接不接這一單，不參與結算，而我們80%的收入給施工隊，當然這中間也包括了輔料。”鄭于鍔說，目前他們有20多個自有工長，這些工長后面有些工人，在通過紫薯家裝考核后就可進入。

或許正因如此，去年年底，一撥產品型的互聯網家裝企業引得資本集中注入。這些企業大都推出了標準化的套餐產品，供那些“想省事”的用戶選擇：愛空間的699元/平方米、我愛我家的666元/平方米、柚子裝修399元/平方米……目前仍處于從單點到多點的地區擴展的“海選”過程中，目前大多處在天使輪、A輪融資的階段。

長產業鏈出慢公司

在低頻、高客單價的家裝行業，高頻行業走流量、補貼買用戶、免費的打法也許玩不轉了。“美甲、外賣這種我可以送你一次，之后對每個注冊用戶進行二次激活，就可以和資本說后續會有更多數據增長。但對家裝來說，獲取新用戶后的留存問題是非常關鍵的，單頻次的消費送不了，這個行業沒有免費的，要知道服務是要有相應價值的。”鄭于鍔指出。

實際上這也是很多投資人的疑問。對于家裝行業來說，平均每隔6~8年消費者才重新有需求，后續如何持續獲取用戶就特別難，也因此真正解決消費者的痛點成了核心能力。

鄧華金坦言，要在未來成為垂直領域的領導者一定是一個慢公司。“最少需要十年以上，想在三五年成為行業領導者不太可能。”

“我們是推薦裝修公司，并收裝修公司的錢的，而未來裝修公司的內行定義已經完全不一樣了，裝修公司內部包括設計師、材料配置、施工隊，施工隊都不是包養的，工人也不屬于裝修公司。由于我們的出現，已經把他們的利益機制全部改掉了，就在我們公司內部，利益機制目前都是存在矛盾的，所以現在都是在摸索中向前發展，我也在困惑中。”他在今年的虎嗅上海夏季F&M創新節上說道。

實際上，對于裝修最大的痛點——施工而言，盡管通過移動互聯網可以進行更高效的管理，但這其中如何進行標準化、流水化操作則是一個很痛苦的過程，把線下管理起來恰恰是最核心的能力。

相比其他高頻O2O行業，家裝市場區域性也很強——各地的房屋情況不一樣，毛坯程度、水電、墻面情況都不同，而且各地的工藝等都有細微差別，目前全國性的家裝企業還沒有出現。

“大家都在不斷迭代，都在把產品做得更好、更規模化。”鄭于鍔指出，家裝行業的供應鏈和服務鏈條比較長。“O2O的產業鏈都沒那么復雜，需要標準化的東西特別多，是一個需要不斷磨合、演化、迭代的過程。”

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