從化妝品掃碼導購應用轉型為美妝視頻導購應用，抹茶美妝終于找準了自己的方向：社區+電商。在經歷了成功的轉型后，抹茶美妝苦盡甘來，A輪融資1000萬元，A+輪融資1000萬美元，如今也是處于快速增長階段。

對于互聯網創業者而言，最大的痛點有兩個：一是找錢難，而是找人難。美妝視頻導購App“抹茶美妝”作為成都互聯網創業公司的代表，也同樣經歷了這樣的困境，還曾一度因為沒有融資而差點走不下去。不過，在經歷了成功的轉型后，抹茶美妝苦盡甘來，A輪融資1000萬元，A+輪融資1000萬美元，如今也是處于快速增長階段。

從化妝品掃碼導購應用轉型為美妝視頻導購應用，抹茶美妝終于找準了自己的方向：社區+電商。在抹茶美妝CEO黃毅看來，像聚美、京東這樣的傳統電商只能把產品擺上貨架去賣，而抹茶美妝可以講故事，可以在電商思路里發揮社區的優勢。

“我們會選擇差異化的產品策略，去引爆金字塔頂端的那些產品而不是路人皆知的產品。另外，在平衡社區和電商兩方面時，我們覺得自己的核心價值是內容，不是電商，因為電商的可替代性太高了，用戶在哪兒都可以買到這些產品，而社區是用戶喜歡、欣賞才會來。”黃毅談道。

當然，一個做導購的網站，要保證用戶留存率，最核心的是內容。但黃毅也清楚的知道，光有內容還不夠，要“三條腿走路”：第一是內容;第二是要培養用戶在平臺的消費習慣，當用戶覺得通過抹茶的達人推薦、視頻以及社區來購買化妝品會比在聚美、京東這些傳統貨架式電商有更好的體驗時，自然就會留存下來;第三，在產品迭代上必須強化UGC的分享，給用戶提供一個平臺去“秀”。

據悉，在抹茶美妝平臺，美妝達人扮演者重要的角色，可以作為產品推薦人，也可以作為話題發起者。在內容的分布上，達人產生的內容占比60%，合作伙伴產生的內容(比如美麗俏佳人)占比25%，平臺自制的視頻內容則占15%。目前，抹茶美妝安卓用戶和iOS用戶基本上各站一半，iOS用戶留存率約為40%，安卓用戶留存率約為30%。

黃毅用“五個男人在女性領域的誤打誤撞”來形容自己的創業過程。他指出，抹茶美妝的主要用戶群體是25歲以下的年輕女性。這是因為通過對消費者的監控，其發現，女性是容易沖動消費的人群，尤其是年輕女性，而且她們喜歡購買價格比較低(100元以內)的產品。

據其介紹，目前，抹茶美妝并沒有大張旗鼓去做電商，購買只是一個小小的功能模塊，起到一個橋梁的作用。一個美妝視頻下面，抹茶美妝會給出同一個產品的多個購買地址鏈接，而這些鏈接是根據店鋪評分、用戶評論等維度去排序選出的，再由用戶自己去選最好的。

“但我們也發現，視頻下面的用戶評論大部分都在問‘你是在哪家買的?’、‘哪家是正品?’，所以這就成了我們為何想自己去搭建電商平臺的原因，這是未來要做的。”

日前，在主題為“女性市場如何吃透”的主題會上，黃毅講述了抹茶美妝的創業經歷，也分享了自己對美妝導購行業的看法。

黃毅表示，其實，最初想做的是一個商品評價平臺，掃描美妝產品的二維碼以查看評價和價格。但是經過摸索發現，女孩子在消費這件事上，需要的不是一個理性的決策工具，而是一個感性的、講故事的、大眾化的平臺，所以我們開始做內容社區。但這種模式并不新穎了，于是我們就思考怎么玩新花樣，一直到偶然得知國外美妝達人米歇爾·潘的事跡——在YouTube上傳自己的美妝視頻，我們才意識到，視頻是一個很好的美妝展示的渠道。

    所以，抹茶美妝開始做一個以視頻導購為核心的美妝社區，給用戶提供一種有別于傳統導購的體驗、“所見即所得”的體驗，即上面播放美妝視頻，下面有產品購買鏈接，可以導向淘寶、天貓(未來可能是我們自己的平臺)進行消費。

抹茶美妝App中另外一個重要模塊是“愛自拍”，這是因為發現女孩曬自拍是剛需，只要給她一個版塊，大家就會在這里玩得特別火。所以，我們就添加了這么一個可以曬自拍照的功能，讓大家在這里去互動、分享心得。

目前簽約了300多個美妝達人，其中有40多個是和抹茶美妝獨家簽約的，總覆蓋粉絲數超過2000萬，美妝視頻的播放次數每天超過300萬。

此外，黃毅還就視頻美妝市場是一個怎么樣的市場發表了自己的看法：

首先來看整個化妝品行業是怎樣的。從2010年到2018年，化妝品市場是一個接近3000億的市場，復合年均增長率(CAGR)接近20%。同時，我們從中國市場的美妝消費和日本、韓國、美國市場的美妝消費對比可以看出，差別是非常大的。數據是，中國女性在化妝品上的投入占比不到10%，而日韓女性在化妝品上的投入大約占25%。所以，我們自己的感知是這個市場還有很大的增長空間。

另外，我們看到在整個韓國美妝市場，中國消費者的貢獻基本上占了40%的比例。所以，可以知道，國內的品牌已經滿足不了消費者的需求了，韓妝在中國女性消費者當中非常火，那我們的平臺很大一部分就會去做韓妝產品。

為何要在移動端去做一個App呢?這可能要從整個大環境的變化去思考，它可能就是我們的機會。我們總結了以下三個變化：

第一，媒體變了，也就是我們獲取信息的渠道變了。毫無疑問，手機成第一媒體，每天占用大家大量時間，而用戶在移動端花時間最多的就是看視頻(約占18.4%)。

第二，消費方式變了。過去在美妝這個消費品類里面，大家都是通過傳統媒體給用戶進行品牌灌輸，廣告說好就是好，是一種初級消費。而現在，大家越來越多的時間都是在微信、在社交平臺，流量變得越來越分散，所以基于社交網絡、社會化內容的引導性消費凸顯出來了。

第三，信息環境變了。在手機上，屏幕更小，意味著入口少、操作區域小、瀏覽效率也變低了;軟件更封閉，需要先下載，運營時也具有排他性;同時，場景更加碎片化，用戶也更具社交性。由此，我們判斷，做一個基于內容、基于社交化的平臺的機會來了，所以我們選擇做這么一個垂直領域的女性社會化電商。

但是做了這些以后，我們發現，去融資的時候，美妝社區不被看好，因為的確有很多痛點。首先是獲客成本高，在女性這個細分人群，流量拼搶非常激烈;而且很多人下載這個App可能就是抱著學習一下怎么化妝的心態，兩三個月學會了就不玩了，所以用戶長期留存率低;第三個原因是電商轉化難，即便易切換平臺比較購買的PC端也沒有什么成功的先例;第四，廣告模式也比較傳統，品牌溝通模式無非就是banner或使用，應收能力有限。

那我們要怎么做呢?最重要的一點就是提升用戶價值。我們把自己定位為一個時尚資訊平臺，不當教科書，要當時尚雜志，緊扣熱門話題、潮牌、新品。除了內容本身，還要給用戶提供一個全新的消費路徑，你要的東西來自其他女性消費者口中，而且從視頻中看到它怎么用更好，然后再產生消費。此外，用戶還可以通過社交方式進行分享和互動交流。

這樣一來，我們收到的效果還不錯，用戶留存次日在35%以上，次周在43%以上，次月在40%以上。

當然，我們在流量變現上也是去做了很多努力，比如和阿里百川合作、做特賣商城、植入視頻廣告、原生內容廣告等。今年廣告收入的目標是做到5000萬。

另外，在女性這樣一個垂直領域，我們的努力方向是通過內容的升級、不斷引入更好的達人(包括自己去培養達人)以及提升在視頻策劃上的能力去占領用戶心智，并且從美妝拓展到顏值周邊。同時，我們也會基于內容去延展后續的消費，等我們自己的電商平臺上線后，也會去整合這些流量，真正從營銷入口變為一個消費入口。

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