“無節操低價”是不少電商人現在常愛吐槽的“淘寶現象”。而今天小編要為大家介紹的就是一位用低價打開市場的成都女鞋商家，他曾被很多同行斥為“瘋子”：9.9包郵、19.9包郵、29.9包郵……在大多數商家瞄準高端人群的成都女鞋市場，阿么女鞋創始人肖龍非常堅定地選擇低端市場。

盡管國內消費市場正在快速升級、“物美價高”成為可以接受的趨勢，但不可回避的是，中國仍然存在大量的中低端消費群體，三四線城市或者剛剛畢業的學生，他們對低價的產品仍然不具有抵抗力。

敢玩極致低價、背靠極度柔性的供應鏈、多個電商平臺鋪貨、把直通車鉆展的投放省下來投品牌廣告……85后的肖龍，如何帶著一幫平均年齡23歲的年輕人在女鞋電商市場“瘋狂”的？以下是肖龍在億邦動力網瘋人會沙龍成都專場的自述：

從批發市場拿貨到自有品牌

我就是一個靠3萬塊錢起家的屌絲、創業者。08年就開始學校創業，最初在淘寶代理大碼衣服，XL、XXL、 四個X五個X的那種，后來發現一個問題，這些商家出貨速度特別慢，一個品牌會先滿足自己，再滿足分銷商。所以后來決定重新找路子。

2009年，我把能騷擾的親戚都騷擾了，借到3萬塊錢，去注冊公司。我還記得那時候成都某銀行的大姐問我拿錢來干嘛，我說注冊公司，她說“三萬塊錢就想注冊公司嗦？”

但我當時的目標就是，要用這三萬塊錢創造三千萬、三億元的企業。不過后來我發現，三萬塊太少了，很多大平臺對資質的認可門檻很高，有的10萬，有的50萬、有的100萬，這是我們面臨的問題之一。

09年，我開始考慮進入淘寶商城，當時我記得我是成都第7家在淘寶商城開店的商家。不過很快我覺得女裝實在沒什么做頭，想到成都以女鞋出名，所以開始賣鞋。最開始在荷花池（編者注：荷花池是成都最大的批發市場）拿貨，價格很低，十多塊二十塊。然后39包郵、49包郵、59包郵，量很大。因為低價，比如一雙鞋子賣成13塊9，賣9塊9，很多人罵我是瘋子。

雖然量很快起來了，但畢竟鞋子的品質不好，退貨率特別高。那段時間我開始失眠，又遇到注冊商標又失敗。2009年9月4號，當時聽到李宇春《阿么》這首歌，覺得就是唱自己的故事，所以把“阿么”作為自己的品牌名稱去注冊。開始自己與工廠合作，來保證質量。

“低價瘋子”的幕后功夫

2010年，阿么的銷量8萬雙，不過2011年才是我們正式發力的一年，那年阿里巴巴開始做“無名良品”，我們首批入駐。4月份首次做聚劃算，3分鐘搶光2000雙鞋。

成都女鞋百分之八九十都是高端市場，我們專注低端市場。我們很明確自己的目標是什么。以量取勝，拼量。以量來擴大用戶數。你肯定會問，這么低價，如何保證品質？其實我整合的供應商，大多數在幫一些大牌代工，只不過我們把利潤壓倒最低，比如他們一雙鞋要賺兩百，我認為賺10塊錢就夠了。

我這里解釋一下“9.9包郵”，也不是那么狠，因為你可以注意一下，淘寶上好多“9.9包郵”是9.9元“起”（笑），有個“起”字。

另外，從團購那時候開始我的一個理念就是，不能在一個平臺上吊死。2011年開始，阿么嘗試多平臺發展，當當、京東，最早一批入駐，目前依然延續。那一年我們20多個人做了1.01億多。14年做改革，110多人，做了1.4億。當然這么多店鋪，需要有好的ERP支撐，必須把所有訂單整合在一起。還有就是CRM，不過我覺得現在好多CRM實際意義不那么大，主要還是發短信，還不如用好微信來管理客戶。但現在平臺越來越多，要找一些給自己產品相關的平臺，努力的去找產品和平臺的運營點。

我們每年都會有很多爆品，用極致性價比的產品突圍，都能做到9.9包郵，旁邊的人經常罵我們是瘋子。如何做到？我們有30多個廠家，柔性供應鏈供貨，其中3~5家的流水線，會整合到上一級供應商，比如皮料供應商，去掉中間環節，我們成本省很多。

我們的轉化率一直挺高，2014年一個數據魔方，我們能達到百分之四點幾，當然我們客單價低很多，在127元 左右。去的我們每次上活動，聚劃算轉化率都在6%以上。

在售后的體驗上，我們也做了一些細節上的嘗試，比如，我們會在包裹里面放一封信，講我的創業故事，用戶看到后，原本想退的，不退了。我留了個人郵箱，每個月收到不低于二三十封郵件，有很建議，也有少數投訴，可以快速反應。另外我們還與電臺合作，放了一張光盤在包裹里面。

為什么偏愛純移動電商平臺？

移動電商時代，如何改變自己？我個人覺得，百度解決信息的關系，阿里解決商品的關系，騰訊解決人與人的關系。這里面有個順序，先是百度搜索信息，到阿里解決購買，最后到微信上維護關系。

移動端，我做了一些思維的轉變、小的創新。首先，不能老是靠淘寶、鉆展，必須靠自己的方式來傳播，增加渠道。

目前我們移動端一個是用微淘（雖然聽別人說這個產品會很快死掉），現在很多人不做了，但我們還是一直堅持。

平臺方面，移動端也嘗試了很多，主要是關注數據，測試反應。我尤其喜歡嘗試那些純移動端的電商平臺，也會這些完全用移動互聯網思路的平臺，用戶都比較年輕，客單價比較低，轉化率超高。

我們最近嘗試了一個定位90后的移動端平臺，效果很好。第一場賣了7000元，第二場把產品價格降低，賣了11萬。我們很重視移動端的平臺，定位是學生、剛上班的年輕人。他們需要這樣性價比的產品。去年我們70%銷量來自移動端，今年80%占比了。

還有一個廣告方面的嘗試可以跟大家分享。一是有意在廣告上設計引導用戶到手機淘寶搜索、關注公眾號，這樣能增加轉化成交。

另外，我們發現不管是在什么平臺，阿么四川本地的用戶比例特別高，所以我們把投直通車、鉆展的錢省下來，投放成都的地鐵、公交、電臺的品牌廣告，逐漸在成都的影響力起來了。這種廣告不能直接看到效果，但用戶會在評價里說是看到哪兒哪兒的廣告來買的。

同時，肖龍還表達了他心中的創業公式，成功的創業一定等于好產品加好團隊，還有好的趨勢，這三者是必須的。產品為王，他表示團隊要有執行，趨勢是電商的發展根本，你抓住了就有機會，我們也只是抓住了當年的趨勢，堅持了下去，才稍微有一點點成績，在我們這個行業中，有很多優化的創業者，他們比我們做的更優秀，更值得我們去學習。

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