互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療經(jīng)歷了一輪資本瘋狂之后，不得不面對(duì)流量不等于用戶(hù)實(shí)際使用率，以及流量不能轉(zhuǎn)化為收入的殘酷現(xiàn)實(shí)。一些互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始嘗試作為健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的意義，希望從強(qiáng)現(xiàn)金流的客戶(hù)——保險(xiǎn)公司手中獲得傭金收入。然而，這種辦法能不能救活互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療?對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)健康險(xiǎn)到底有沒(méi)有意義?

首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有沒(méi)有意義?是否是保險(xiǎn)公司的對(duì)象?互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的一些模式雖然創(chuàng)造了流量，但對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療仍然是低頻事件。低頻事件意味著用戶(hù)解決好當(dāng)下的需求比如掛號(hào)、問(wèn)醫(yī)生問(wèn)題后，大部分就離去了，他們的考慮是當(dāng)下立刻的。而購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的過(guò)程需要教育、用戶(hù)自身對(duì)產(chǎn)品的理解以及對(duì)保障的認(rèn)可，這種決定過(guò)程相比掛號(hào)、問(wèn)診來(lái)說(shuō)時(shí)間更長(zhǎng)，更需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)指導(dǎo)和解釋?zhuān)茈y在即來(lái)即走的環(huán)境下完成。

第二，中國(guó)真正的健康險(xiǎn)遠(yuǎn)未開(kāi)場(chǎng)。目前在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的和健康相關(guān)的產(chǎn)品其實(shí)并不是真正的醫(yī)療保障產(chǎn)品，以重疾險(xiǎn)、單病種的大病險(xiǎn)為主。這些產(chǎn)品針對(duì)某種(些)疾病風(fēng)險(xiǎn)提供一筆頭的資金，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是針對(duì)概率事件，這種產(chǎn)品并沒(méi)有真正為用戶(hù)帶來(lái)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)，無(wú)法在用戶(hù)真正有病的時(shí)候提供服務(wù)，而且近年來(lái)由于價(jià)格戰(zhàn)明顯，為了求便宜，保額有限，即便是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)的作用其實(shí)也不大。在傳統(tǒng)渠道中，這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低，往往以附加險(xiǎn)的形式捆綁在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，或者通過(guò)銀保渠道和其他產(chǎn)品搭賣(mài)。即便是這樣相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，用戶(hù)仍然需要銷(xiāo)售人員解釋和輔助才能完全理解產(chǎn)品的條款，單純靠互聯(lián)網(wǎng)不見(jiàn)面的陌生模式是很難完成的。只能說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)提供了一條展示平臺(tái)，最終成交的難度會(huì)遠(yuǎn)大于交叉銷(xiāo)售，而且由于產(chǎn)品本身價(jià)格低，獲得的傭金也會(huì)非常有限，無(wú)法托起一個(gè)市場(chǎng)。

第三，互聯(lián)網(wǎng)渠道和真正提供健康保障的產(chǎn)品完全不匹配。真正的提供健康保障的產(chǎn)品必須滿足這樣幾個(gè)條件。第一，覆蓋全方位的醫(yī)療保障(門(mén)診、住院、可選項(xiàng)目等)，用戶(hù)獲得醫(yī)療服務(wù)就可以獲得保障，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)稱(chēng)為賠付型或消費(fèi)型。第二，提供醫(yī)療服務(wù)，而不是僅僅財(cái)務(wù)上的賠付，這是和重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品的又一根本性區(qū)別。用戶(hù)生病(無(wú)論大小)，都可以在保險(xiǎn)公司提供的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)并享受各種服務(wù)。相比之下，重疾類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)即便發(fā)生概率時(shí)間后，除了獲得一筆錢(qián)之外，在治療等方面完全靠自己，和保險(xiǎn)公司無(wú)關(guān)。

因此，真正提供健康保障的產(chǎn)品會(huì)復(fù)雜很多，銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品的人員更類(lèi)似顧問(wèn)，必須理解保障的含義，以及用戶(hù)的健康需求，才能將用戶(hù)和產(chǎn)品匹配起來(lái)。這是需要較為深入的交流和專(zhuān)業(yè)的溝通，面對(duì)面交流加上專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是最適合這樣的健康保障產(chǎn)品的。在中國(guó)這樣缺乏用戶(hù)認(rèn)知基礎(chǔ)、整個(gè)市場(chǎng)尚處于萌芽期的情況下，缺乏專(zhuān)業(yè)能力或者陌生關(guān)系銷(xiāo)售平臺(tái)，如互聯(lián)網(wǎng)和銀保，都不適合這樣的產(chǎn)品。

第四，即便未來(lái)真正提供健康保障的產(chǎn)品獲得了更快的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療仍然不適合作為渠道。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療所服務(wù)的是立刻當(dāng)下需要醫(yī)療服務(wù)的人，也就是以患者為核心。而真正提供健康保障的保險(xiǎn)公司，要尋找的是風(fēng)險(xiǎn)可以被分?jǐn)偟挠脩?hù)群，選擇集中了患者或有疾病風(fēng)險(xiǎn)者的平臺(tái)將增加用戶(hù)逆向選擇的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在中國(guó)既往病歷查詢(xún)困難，用戶(hù)基數(shù)本來(lái)不高的情況下，這種醫(yī)療平臺(tái)所帶來(lái)的用戶(hù)的道德風(fēng)險(xiǎn)將高出很多倍，將拖累保險(xiǎn)公司的理賠，并不是明智的選擇。

因此，互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)于健康險(xiǎn)可能有展示和營(yíng)銷(xiāo)的意義，但并不適合保障產(chǎn)品的銷(xiāo)售。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相對(duì)低頻的屬性和健康險(xiǎn)需要解釋和教育的銷(xiāo)售過(guò)程并不匹配，和真正提供保障的產(chǎn)品更是在銷(xiāo)售辦法以及逆選擇控制上存在巨大差異，很難真正成為健康險(xiǎn)的渠道。同時(shí)，在中國(guó)的健康險(xiǎn)仍以低保障、局部保障、缺乏服務(wù)的產(chǎn)品為主的市場(chǎng)土壤里，互聯(lián)網(wǎng)作為保險(xiǎn)渠道的意義也很弱，獲得傭金的難度大且金額低，無(wú)法支撐起一個(gè)市場(chǎng)。

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