導(dǎo)讀：以途牛為代表的在線旅游企業(yè)，長(zhǎng)期奉行的“低價(jià)策略”導(dǎo)致線下旅行社業(yè)務(wù)備受打擊，日子越來越難過。處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的合作商，本應(yīng)該在價(jià)格上占有主導(dǎo)權(quán)，然而事實(shí)證明他們無力應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。追根溯源，這不是傳統(tǒng)意義上的價(jià)格之戰(zhàn)，而是旅游行業(yè)線上和線下的跨界之爭(zhēng)。 

4月24日，途牛網(wǎng)股價(jià)下跌4.69%，當(dāng)日最低跌至13.55美元，最大跌幅達(dá)18.5%。

為何途牛股價(jià)遭遇大跳水？就不得不提近日發(fā)生的這場(chǎng)“屠牛”大戰(zhàn)。

4月23日，以旅游批發(fā)商“大佬”眾信旅游為首的17家旅行社發(fā)布聲明，集體停止向途牛提供7月15日及以后出發(fā)的旅游產(chǎn)品。

鑒于此，途牛在美上市股票受挫也就不難理解了。

作為國(guó)內(nèi)一家知名的在線旅行社，在“五一”黃金假期逼近的節(jié)骨眼上，被17家旅行社聯(lián)合圍攻，途牛真真是攤上大事了。

為何合作商會(huì)一致反水？途牛究竟做了什么？還是合作商別有用心？種種疑問和猜測(cè)，都值得探討和追究一番。

“低價(jià)攬客”撼動(dòng)利益奶酪

還記得途牛網(wǎng)剛剛推出“1元出境游”引起的行業(yè)地震嗎？這次集體抵制事件的直接導(dǎo)火索就是以各種名目出現(xiàn)的“低價(jià)攬客”政策。

以途牛為代表的在線旅游企業(yè)，長(zhǎng)期奉行的“低價(jià)策略”導(dǎo)致線下旅行社業(yè)務(wù)備受打擊，日子越來越難過。

就如17家旅行社抵制聲明中寫的：途牛的低價(jià)游擾亂了傳統(tǒng)線下旅行社的價(jià)格體系，對(duì)于眾信旅游這類業(yè)者而言，其為途牛提供產(chǎn)品，結(jié)果由于途牛低價(jià)策略搶占游客，線下旅行社自己反而沒有生意可做了。

自己辛苦研發(fā)的產(chǎn)品，成了別人的嫁衣不說，還因此被搶了飯碗。這事擱在誰身上誰也不愿意，更何況每一家傳統(tǒng)線下旅行社都有一大家子人要養(yǎng)活呢。

合作商無力應(yīng)對(duì)“燒錢大戰(zhàn)”

處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的合作商，本應(yīng)該在價(jià)格上占有主導(dǎo)權(quán)，然而事實(shí)證明他們無力應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。追根溯源，這不是傳統(tǒng)意義上的價(jià)格之戰(zhàn)，而是旅游行業(yè)線上和線下的跨界之爭(zhēng)。

權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格戰(zhàn)是需要企業(yè)耗費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用的。就拿途牛來說，每年都要?jiǎng)虞m數(shù)千萬元至數(shù)以萬元參與價(jià)格大戰(zhàn)。據(jù)說，攜程的花銷更大，一年耗資10多億元來打價(jià)格戰(zhàn)。不得不承認(rèn)，價(jià)格之戰(zhàn)就是一場(chǎng)“燒錢大戰(zhàn)”。

也許有人納悶，途牛、攜程哪來這么多錢投入價(jià)格戰(zhàn)呢？其實(shí)這就說到了關(guān)鍵點(diǎn)。一般來說，在線旅游公司背后都有投資者，而這些投資者多數(shù)又都是上市公司，融資能力不容小覷。即便是不盈利，也不用操心錢的事。

相比之下，線下供貨商的融資能力很差。加上自身的局限，注定玩不起這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。目前，線下旅行社的業(yè)務(wù)以團(tuán)隊(duì)游為主，團(tuán)隊(duì)消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格又非常敏感，致使利潤(rùn)很低。據(jù)了解，有些產(chǎn)品的凈利潤(rùn)都不到5%，因此也就根本就是無力應(yīng)對(duì)“燒錢大戰(zhàn)”。

既然無力感十足，也就只能停止供貨，斷了途牛的口糧了。

途牛是矛盾焦點(diǎn)

其實(shí)，線上線下的利益矛盾一直存在，可途牛卻是個(gè)矛盾焦點(diǎn)。不怪別人，都是途牛自己惹的禍。

前面已經(jīng)提到，線下旅行社多數(shù)主打團(tuán)隊(duì)游，而途牛的業(yè)務(wù)重點(diǎn)也是團(tuán)隊(duì)游。盡管其他在線旅游企業(yè)也有團(tuán)隊(duì)游，但都并非主打。攜程主打機(jī)票和酒店的自由行、去哪而主打機(jī)票比價(jià)，藝龍主打酒店，同程和驢媽媽主打景區(qū)。

很明顯，途牛是撼動(dòng)線下旅行社利益的最大勁敵。所謂一山不容二虎，兩者劍拔弩張自然是情理之中的事情。

此外，途牛直采旅游資源運(yùn)營(yíng)模式加快了集體倒戈的步伐。直接采購(gòu)旅游資源，意味著途牛不僅要直接到線下?lián)屔猓€要“甩開”線下合作商，自己直接掌控上游資源。

如此一來，途牛便擁有了“價(jià)格”和“資源”兩把殺手锏。今后，線下供應(yīng)商的日子無疑會(huì)雪上加霜。

哪里有壓迫，哪里就有反抗。“屠牛大戰(zhàn)”是最好的詮釋。

眾信旅游私欲作怪

不知道大家有沒有注意到，面對(duì)17家停止供貨的旅行社，途牛只回應(yīng)或者強(qiáng)調(diào)下線眾信旅游全部產(chǎn)品，并嚴(yán)重聲討眾信旅游不尊重契約精神，不顧客戶體驗(yàn)。

二者之間有什么不可告人的私怨？我們可以通過以下事實(shí)看出端倪。

2014年初，中信旅游在國(guó)內(nèi)A股上市，其提交的招標(biāo)書顯示，途牛是其2013年上半年最大的客戶。

同時(shí)眾信年報(bào)顯示，眾信2013年的營(yíng)業(yè)收入是30億元，來自第一大客戶的收入約9500萬元，占眾信當(dāng)年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)收入比例的3.16%。雖然官方?jīng)]有披露大客戶的名字，但根據(jù)數(shù)據(jù)推算，該大客戶就是途牛。

眾信2014年年報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入42.2億元，較上年增長(zhǎng)40.32%。其中，出境游批發(fā)收入25.2億元，較上年增長(zhǎng)46.92%，出境游零售收入10.1億元，較上年增長(zhǎng)42.03%。

由此可見，眾信旅游營(yíng)收的增長(zhǎng)主要靠出境游批發(fā)和出境游零售業(yè)務(wù)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)，而這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)正是途牛采購(gòu)的重點(diǎn)。

可是，近一年二者的關(guān)系卻發(fā)生了微妙變化，由合作者轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)者。

一方面，途牛加緊直采業(yè)務(wù)已成事實(shí)；另一方面，眾信進(jìn)軍線上旅游市場(chǎng)的野心也已暴露無遺。

2014年12月，眾信對(duì)悠哉網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，收購(gòu)悠哉網(wǎng)絡(luò)15%的股權(quán)，并向悠哉網(wǎng)絡(luò)提供不超過6000萬元的委托貸款，貸款期限四年，貸款年利率為6.2%。同時(shí)，眾信旅游還與悠哉網(wǎng)絡(luò)股東李代山簽署《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，受讓其持有的15%股權(quán)。

值得注意的是，目前悠哉網(wǎng)絡(luò)擬收購(gòu)主要經(jīng)營(yíng)在線旅游業(yè)務(wù)的上海悠哉國(guó)際旅行社有限公司100%的股權(quán)，這就意味著眾信旅游將間接持有悠哉旅游股權(quán)，并由此進(jìn)入在線旅游市場(chǎng)。

講到這里，估計(jì)大家也就明白了。這似乎不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的價(jià)格利益之爭(zhēng)，或許也摻雜了眾信旅游的私欲打擊目的。以眾信旅游為首的集體抵制事件，或許更像是眾信旅游為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手途牛策劃的一場(chǎng)商業(yè)游戲。

不可否認(rèn)，途牛的“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的運(yùn)營(yíng)模式動(dòng)了線下合作商的奶酪。但是，也不能否認(rèn)途牛運(yùn)營(yíng)模式的積極效應(yīng)。

發(fā)展線上線下旅游的目的，是為了創(chuàng)造高品質(zhì)的旅游服務(wù)。眼下這場(chǎng)“屠牛”大戰(zhàn)，對(duì)業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者都不是好事兒。

只有建立起一套健康、有序、和諧的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，才能實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面。政府相關(guān)部門是時(shí)候出手了。

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