與此同時，跨境電商平臺和傳統貿易渠道在產品定價、引入產品渠道等方面也出現了一系列的矛盾，這時候品牌商的策略顯得尤為關鍵。那么國外大牌對于中國市場，以及跨境電商這一新興模式到底是一種怎樣的態度呢？日前，記者和洋碼頭創始人曾碧波關于這一問題進行了深入交流。以下內容根據雙方對話整理。

洋碼頭創始人曾碧波

國外大牌未必真反對價格戰

記者：這兩年國際品牌商和國際零售商對中國市場的態度以及進入方式上有哪些轉變？

曾碧波：我覺得國際零售商和品牌商對中國市場是低估的，而且嚴重低估。很多國際商家認為，中國市場只是其全球市場中間的一部分。所以這些商家制定的全球零售策略也好、分銷流通策略也好，他是有自己的規律的。

但是這個規律是通過前十年的經營得到的結果，過去這些商家做得不錯。但是中國這股消費力量的興起是他們還沒有適應的。所以從渠道管控、代理商制度、價格不同地方的趨勢定價，他們還沒有跟上節奏。所以最近兩三年發生的跨境電商迅速增長的情況是必然的。

兩三年之后，通過跨境貿易的方式直接銷售海外商品的零售商將越來越多。所以國外品牌商和渠道上的渠道規則必須要被改變。因為這些商家會發現，中國市場可能成為他們市場的主要部分。

記者：但是現在跨境電商的定價策略等和這些品牌在中國市場原有的傳統貿易渠道有很大沖突，這個問題如何解決呢？例如，這些國際品牌對于中國跨境電商打價格戰、低價銷售這個事情，到底是怎樣的態度？會嚴格管控嗎？

曾碧波：很多國際品牌肯定都說要管控，但實際上他們私下很開心。這些品牌都是“牌坊”要立，“婊子”也要當。品牌商表面上肯定會表示，讓所有的渠道都“乖”一點，不要打價格戰，但私下又在放貨。

而且一旦商品的流通性上來，品牌商也想管理也很難。

記者：之前跨境電商聚焦在花王紙尿褲這個產品上打價格戰，我聽有商家認為，如果這種形式持續下去，花王會被做死。會出現這種情況嗎？

曾碧波：花王不會因為價格戰而被做死，只要他產品好，是一定不會因為這個死的。但是中國的花王總代上海家化有被做死的可能。國際品牌在中國傳統的代理、總代的日子很難過。

我去年四月份的時候講過，代理商要消失，代理商要轉型為服務商。未來他們一定是提供服務，而不是賺取差價的。他們需要告訴國際品牌如果在中國做市場，用戶在哪里，怎樣設計產品、如何進行定價；他們要幫助品牌進入各種互聯網線上渠道，就像天貓、洋碼頭這樣的渠道都幫助品牌商搞定。

對增量市場應關注份額 而非利潤

記者：國際品牌調整在中國市場的定價策略，會不會影響到他們的利潤？

曾碧波：我覺得品牌商這個時候應該不會去思考利潤的問題，而是要更多考慮市場份額問題。現在中國是增量市場，對于增量市場應該是講份額不講利潤。如果品牌商想在線下有利潤，一定要15%的毛利，沒有問題。不同的渠道會顯示不同的價格，但消費者的選擇會告訴品牌商，這個是品牌商只能適應消費者的游戲規則。以后線上渠道和線下渠道會有差價，但不像今天差距那么大。

記者：現在國內的跨境電商還難以影響國際品牌的定價策略？他們的策略一旦調整會引起很大的震蕩吧。

曾碧波：沒錯，這還是一個話語權的問題。或者說國際品牌很難前瞻性分析情況，不會設想三到五年之后會死什么情況。現在線上業務已經和線下業務有沖突了。

但是當線上業務、跨境電商發展到一定規模的時候，他如果不調整定價策略，則一定會被競爭對手干掉。

渠道政策對于品牌商來講是核心策略，如果沒有辦法與時俱進，渠道不會干掉品牌商，但是競爭對手會。

記者：現在大部分國際品牌的中國市場中的銷售占全球市場的比例是怎樣的？

曾碧波：做的好的，中國市場銷售占比可能有20%到30%，做的不好可能連1%都不到，但是如果這些商家真的擁抱這個市場，開展一系列跟進措施的話可能會占到50%。

國家政策不是發展瓶頸

記者：很多國際品牌線下傳統渠道的占比還是非常高的，對于很多國際品牌和中國總代來說，是否涉足跨境電商確實是一個非常矛盾的抉擇，因為跨境電商的定價和線下傳統渠道完全不同。其中國家政策是矛盾的關鍵嗎？（傳統零售渠道不僅受制于更高的稅收政策，而且銷售的產品都受到中國國家標準的控制，很多電商渠道可以銷售的產品，在傳統零售渠道難以銷售。）

曾碧波：這個情況和跨境本身沒有關系，政策也不是其中的關鍵因素。而是中國整個網購市場和線下零售之間的矛盾。

而政策從今天看，肯定是瓶頸。但是從整個產業鏈來看，政策本身不是瓶頸。即便把政策完全放開，假設線下零售渠道也需要商檢、傳統貿易進口稅和現在跨境的稅完全按照一個標準征收，一稅制。但是即使政策問題解決了，線下傳統渠道的問題還在那里，他的門店的租金、庫存周轉、資金回流、用戶回頭率等問題還是存在，這就回來我們講問題的本質是電商和線下零售的區別。

記者：現在在跨境電商等渠道上大受歡迎的國際品牌，會為了開拓中國的市場，而擴大產能嗎？

曾碧波：現在很多國外品牌不愿意，但是五年之后、十年之后一定會愿意。例如，去年的時候，整個華盛頓州的車厘子其中70%被中國人買了。這樣當地的產能肯定不夠，但是我們可以繼續開發。這個周期要花費一定時間，三年之后當地一定會產更多的車厘子。

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