“上門洗車、上門保養搞得基本上差不多了，是我們線下上場的時候了。”杭州駕到網絡科技有限公司的CEO鄔珉，他只做高端車到店的維修和保養，上門不做、洗車不做、低端車也不做。  

據悉，目前駕到在測試階段用戶轉化率約89％。開放正式營業之后，可能沒有這么高的轉化率，但鄔珉預計也會在50%左右。

鄔珉表示，洗車行業和非洗車行業的轉化率是以千分之幾來計算的，甚至可能還不到1‰，這也是駕到之所以做純高端車的維修、保養，而不做洗車的一個原因，從某種意義上講，駕到的一個客戶的價值是洗車平臺的幾千倍，他們的轉化價值非常高。

他覺得靠洗車是沒有未來的，原因就是轉化率太低，你洗個車還能做什么？基本上什么都做不了。而鄔珉覺得上門保養生存可能性也比較低，利用保養賺錢本身就是一件很難的事，再加上駕到這樣的落地門店也在搞免費保養，上門保養就很難受了。

“上門保養很重，他既要養車也要養人，成本很高。”鄔珉解釋。

線下的攪局者出現

街上車來車往，鄔珉的心并不在這些十幾二十萬車的用戶。他認為，這部分車主的主力都是80后，這個年紀剛買完房子和車子，可能還要承擔家庭的經濟壓力，天天想著怎么多賺點票子，有的家里還得養兒子。

“他們很苦逼，經濟壓力很大。你讓他們再花錢去保養車或者在車上多花點錢，對他們來講這是負擔，他們會想盡辦法省錢。”鄔珉對此“深表同情”。

但鄔珉做了一個定義，把這部分人群稱作為蒲公英用戶。他認為，現在這個市場狀態客觀導致了這樣的情況：哪里洗車、保養便宜或者免費，他們就一窩蜂過去，也不會有其它消費。

所以鄔珉瞄準高端車主。高端用戶比起蒲公英用戶來講，一是經濟自由的，有錢花；二是這部分人可能對服務體驗或是產品質量要求更高。

最重要的是鄔珉認為，高端車對維修或保養技術的要求更高，還會需要更為專業的設備和電腦，這是上門保養很難具備和完成的，但這對于駕到來講就有很大的機會。“中國人好面子，在一二線城市，高端車的保有量會占到25-30%。而在江浙一帶發展比較快的城市，高端車保有量高于30%。”

據商城眾網了解，駕到今年二三月份曾完成了一輪的融資，之后的很長一段時間，駕到一直再打磨產品和線下服務，在服務和產品還沒有被打磨較為滿意前，他們很少發聲。

“駕到未來會在適當的時候考慮擴張。這次我們準備先拿出5000萬元，抓些用戶過來。”鄔珉說。

這樣燒錢的背后，其實鄔珉是很有心思的。他表示，把保養優惠卷本身就設置了車型限制，這樣抓來的用戶自然更符合駕到的高端用戶需求。

發狠要把到店保養打成免費

雖然汽車后市場資本廝殺慘烈，但是鄔珉并不擔心自己會被干掉。他解釋說，汽車保養行業相對來講是有一定的現金流存在的，同上門洗車服務就有一定的區別。這不是純粹的燒錢，駕到就一直保持在盈虧打平的狀態中。

據悉，e保養、博湃養車、易快修、卡拉丁等汽車后服務O2O紛紛拿到融資。除了專業性較強的幾家企業外，諸如e洗車、呱呱洗車等上門洗車O2O也拿到了融資或進入籌備融資階段。

面對如此之多的競爭對手，鄔珉并未恐慌，他說：“現有上門保養行業其實不會成為我們的威脅，反而可能是我們威脅到上門保養的那些平臺。”據鄔珉介紹，現階段，部分平臺將上門保養做成切入口，“我們的決心就是想把到店保養打成免費。當到店保養不要錢了，客戶還需要上門保養嗎？就算有上門保養的需求，我還可以提供上門提車來解決這個問題”。

鄔珉透露，把保養打成免費的邏輯，并不是要干掉誰。駕到的邏輯真相是要讓用戶必須到店。他認為，客戶到店后才能當時當地完成轉化，倘若讓用戶在其它業務轉化，其轉化率會被降低百分之八十。

“他一回去就會和各種平臺進行對比，他反復這么一弄，這個事可能就黃了。反之，轉化率就會很高。當然這有個前提，就是我們的服務比較好，顧客才能夠信任你。”鄔珉解釋道。

為了獲取客戶的信任，保證客戶對服務滿意。鄔珉認為，必須做到服務全程透明公開，更換所有零部件有圖有真相才行。

“上門”“到店”未必是競爭也許是競合

鄔珉覺得整個汽車后市場現狀挺可悲的，中國后市場規模已經接近8000億元，但60％-70％的市場都還在傳統4S店手里。互聯網+汽車后市場雖然看起來這么熱鬧，但也僅僅搶占了30％左右的市場份額。

“然后大家還你爭我奪，相撕相殺，其實現在我們想爭取的最大的客戶來源還是在4S店。”鄔珉解釋道，“4S店日子不好過，整個行業的信息化和透明化在被逐步的提升，4S店本來賣新車不賺錢，現在他們汽車后市場份額下滑又這么厲害。”

那么汽車后O2O各路大佬怎么看呢？其普遍的共識是，缺乏改革和不思進取的行業勢必要被淘汰，而大部分4S店在這個時候，為了賺錢還去做一些小病大修的事情，問題越發嚴重。

據悉，行業內已經有了博湃養車、摩卡i車、E保養、卡拉丁等等上門保養公司，但上門保養市場份額卻只占整個保養市場份額的不到2％。鄔珉介紹稱，大多的上門保養公司最大的業務訂單來自更換空調濾芯、機艙清洗、清洗空調等，這占據了他們訂單量的90%，而真正換機油保養的還不到10%。

除去上述保養公司以外，還有部分公司以平臺模式切入汽車后領域，例如，典典養車、養車無憂等。據悉，典典養車就通過和線下門店合作推出年卡服務，將上門的洗車、道路救援和到店的保養、汽車美容整合一起。

保養行業內的資深人士網透露，確實有一些問題，上門暫時是無法解決的，還是要依靠線下門店進行解決，對于這種狀況上門行業導流線下門店已經是一個“公開的秘密”。

“輕服務上門、重鏈條到店二者兼具的壓力負擔很大，現有的保養O2O領域還暫時沒有人能承擔的起，現階段還需要線上、線下相互合作才能把這個領域的蛋糕做大、做好。”該資深人士分析稱。

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